Plan de empresa de una agencia de viajes

Plan de Negocio Agencia Viajes

Si hay un sector que ha tenido que modificar totalmente el planteamiento de su modelo de negocio, ese es el sector de las agencias de viajes. La irrupción de Internet cambió para siempre las formas de comprar billetes de tren, de avión e incluso paquetes turísticos. Pero que haya evolucionado la actividad no significa que una agencia de viajes no sea un negocio rentable. Veamos como se puede plantear el plan de empresa.

 

Modelo de negocio y propuesta de valor

Hasta hace unos diez años aproximadamente, para comprar un billete de avión, lo normal era dirigirse a las oficinas de una agencia de viajes. La clientela era masiva y muy generalista, y por lo tanto surgieron muchas agencias que se dedicaban a vender vuelos, billetes de tren o paquetes turísticos a esta clientela generalista. Se cobraba una comisión interesante en cada operación, y lo habitual es que los clientes no hicieran muchas comparativas con los precios de la competencia.

Pero poco a poco, Internet fue atrayendo a la clientela más generalista y preocupada por el precio. La aparición de los buscadores y de las compañías de bajo coste que solo vendían por Internet permitió a muchas personas conseguir buenos precios e investigar ofertas cómodamente desde el sillón de casa. En un primer momento, las agencias de viajes tradicionales se confiaron, y pensaron que sus consejos personalizados iban a retener a los clientes. Pero como la preocupación de buena parte de la clientela era comprar productos estándares al mejor precio, no pudieron hacer nada y perdieron mucha cuota de mercado.

Hoy en día, la clave está en la especialización y el diseño del viaje a medida. No tiene sentido competir solo por precios con las agencias online. El éxito está en centrarse en clientes que buscan consejos y aportarles precios competitivos, o incluso orientarse a nichos de mercado, con viajes totalmente a medida, totalmente originales, para clientes con un poder adquisitivo alto.

 

Evolución del sector

Tras una gran caída de las ventas de las agencias minoristas entre 2007 y 2009, la situación se ha ido estabilizando y recuperando levemente en los últimos dos años, aunque el peso de las agencias tradicionales sigue disminuyendo frente a las ventas por Internet.

Sin embargo, hablamos de un mercado minorista (Internet excluido) de más de 10.000 millones de euros de facturación en España en 2011, lo que significa que hay lugar para empresas innovadoras y especializadas.

 

Requisitos legales

En nuestro país, la competencia sobre agencias de viajes está transferida a las Comunidades Autónomas, y por lo tanto es necesario estudiar la normativa de cada región para asegurarse cumplir con la reglamentación. Para más información es recomendable consultar la página dedicada a la legislación de la Asociación Empresarial de Agencias de Viajes Españolas.

Quizás el punto más notable de la normativa es que se exige a las agencias que depositen una fianza para cubrir responsabilidades con terceros. Se trata de un importe de 60.000€ (por poner el ejemplo de Madrid), pero que puede ser menor si la agencia se afilia a una asociación y aporta su fianza a un colectivo que funciona como una aseguradora de todos sus miembros.

No se puede empezar la actividad hasta no tener la licencia, y esto puede ser un impedimento porque en algunas ocasiones los plazos administrativos son largos.

 

Estudio de mercado

Estamos hablando de un negocio local, que busca vender un servicio de consejos personalizados. Por lo tanto la competencia también será local. El estudio de mercado se puede iniciar desde Internet, sacando la lista de los negocios de una zona determinada, pero después lo ideal sería ir a visitar cada agencia, preferiblemente haciéndose pasar por un cliente potencial que busca organizar un viaje.

De esta manera, se puede identificar el posicionamiento de cada competidor. Puede que algunos sean especialistas de algunas zonas en concreto, otros de algunos tipos de experiencias, otros más generalistas. Los precios son difíciles de comparar pero si siempre se plantea el mismo viaje, se puede empezar a ver una tendencia.

 

Estrategia de diferenciación

Supongamos que tengamos un gran conocimiento de una zona del globo, y que hayamos detectado que las otras agencias de viaje no la venden, o no la promocionan mucho porque no son capaces de ofrecer un consejo informado. Quizás hayamos encontrado un producto diferenciador, y si esta zona tiene posibilidades, podamos dedicar nuestros esfuerzos a promocionarla, apoyándonos en los viajes que hemos hecho en persona.

Eso es solo una estrategia, orientada a la oferta, pero se puede ofrecer un servicio orientado al precio, por ejemplo garantizando que se vaya a conseguir el precio más bajo. Esto nos obligaría a tener a una persona especializada en rebuscar las mejores ofertas por la red, y a cobrar una comisión fija por el servicio. Algunas agencias incluso practican tarifas planas con sus mejores clientes, un modelo que puede ser muy lucrativo.

Otra opción es tener acuerdos directos con algunos proveedores (especialmente hoteles y empresas de ocio) para tener precios imbatibles, centrándose en unos pocos destinos pero buscando crear volumen para cada uno de ellos.

 

Inversión

Sin duda, la fianza que exigen las autoridades es uno de los importes más significativos en la inversión inicial de apertura de una agencia de viajes. Tampoco hay que descuidar la cantidad que puede suponer la adecuación de un local bien ubicado. No tiene que ser algo muy grande, no hay mucha inversión en equipos y mobiliario, pero aun así, entre las posibles obras de preparación, los dos meses de fianza, los muebles y los ordenadores la cantidad puede superar los 5.000€.

 

Estimación de ventas

Para determinar la facturación anual de una agencia de viaje, en primer lugar habrá que definir claramente el tipo de servicio y los precios practicados. Suponiendo que para un proyecto en concreto lo más habitual sea cobrar una comisión de unos 50€, bastaría con multiplicar este importe por el número de operaciones anuales para tener una primera estimación de las ventas. Para facilitar el cálculo, consideramos como ventas únicamente las comisiones, y no el precio completo de los viajes.

El volumen de operaciones cerradas se puede calcular por ejemplo saliendo del número de personas que pasan delante de la vitrina de la agencia, ya que sería razonable que las visitas de clientes sean proporcionales al volumen de tráfico peatonal delante de la misma. En el ejemplo citado, podríamos suponer que de todas las personas que llegan a entrar a informarse, unas 2 o 3 al día acaban comprando algún servicio, es decir 50 al mes. En este caso, la facturación media mensual sería de 2.500€.

La estacionalidad de un negocio de viajes es importante, y los 30.000€ anuales de facturación que hemos estimado deberían ser repartidos durante el año de forma lógica. Por ejemplo, septiembre, octubre o diciembre son meses de facturación muy baja, mientras junio y sobre todo julio son meses fuertes (las vacaciones de verano se suelen tomar en agosto y comprar poco antes). Así, es posible que en julio las ventas alcancen los 3.500 mientras en diciembre apenas lleguen a los 1.500€. La estacionalidad de las ventas es un factor importante, porque influirá mucho sobre la tesorería del negocio.

 

Principales gastos

Sin duda el alquiler y los gastos de personal son los principales puestos de gasto de una agencia de viajes. A la renta mensual del local habrá que sumar los suministros habituales (luz, teléfono, Internet). También puede tener cierta relevancia la cuota de participación a una asociación profesional, y no hay que olvidar gastos iniciales (licencia de apertura por ejemplo), además de un presupuesto dedicado a la comunicación.

 

Tenemos más ejemplos de plan de empresa para tí, visita el enlace y descúbrelos.

 

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