Como hacer un análisis de competencia para un negocio físico

Hace unos meses hicimos en este blog un artículo dando las pautas para preparar un análisis de competencia para un negocio online. Esta vez vamos a ver cómo hacerlo con negocios tradicionales para el plan de negocio. Cuesta un poco más conseguir la información, porque no todo está disponible por Internet, pero aun así se pueden obtener muchos datos.

Las etapas de un análisis de competencia

  1. Segmentación cliente
  2. Búsqueda de competidores directos e indirectos
  3. Análisis de la oferta
  4. Análisis comparativo

Segmentación cliente

Es importante saber a qué clientes objetivos va dirigido el negocio, porque si no, se corre el riesgo de analizar una competencia demasiado amplia. Por poner un ejemplo muy evidente: si la futura empresa es una peluquería para hombres, poco sentido tiene ponerse a listar todas las peluquerías de la zona como si todas fueran posibles competidores, porque las peluquerías para mujeres no son competencia. Del mismo modo, un concepto low cost no compite realmente con uno de gama alta. Ambos se dirigen a una clientela muy diferente.

Definir muy claramente la clientela objetiva es una consecuencia directa del planteamiento de la propuesta de valor, por lo que no debería ser muy complicado. Si no está muy claro a qué tipo de clientes va destinado el producto o servicio, o si se trata de una clientela muy general, entonces quizás merezca la pena volver a trabajar sobre el planteamiento del negocio.

Búsqueda de competidores

Encontrar la competencia se puede hacer con varias herramientas:

  • Los buscadores, como Google o Bing, permiten encontrar fácilmente empresas, usando como palabras claves o el tipo de empresa o los productos que comercializan. Una de las ventajas de buscar con Google es que los resultados suelen aparecer también en el mapa, lo que permite identificar la ubicación de cada empresa muy rápidamente. Un inconveniente es que algunos resultados no están actualizados, porque las empresas no actualizan sus fichas.
  • Los directorios de empresa, como Páginas Amarillas, Citiservi, QDQ o similares, también facilitan la búsqueda de competidores. Sin embargo, suele ser menos exhaustivos que los buscadores.
  • Las cámaras de comercio, y otros organismos públicos y privados suelen disponer de directorios de empresa, que también pueden ser una buena fuente de información.
  • Las asociaciones sectoriales pueden proporcionar unos cuantos nombres de empresa, si el listado de las sociedades registradas es público.
  • Finalmente, la propia experiencia del promotor en el sector y sus contactos profesionales le pueden permitir identificar las empresas que podrían haber escapado usando las herramientas anteriores.

Hay que reconocer que según el tipo de empresa, la búsqueda es más o menos fácil. Por ejemplo, los negocios abiertos al público en general, como una tienda de ropa o incluso un médico privado, tienen interés en publicitarse por Internet y son muy fáciles de encontrar. Una empresa más especializada, que se dirija a otras empresas y funcione por contactos y recomendaciones, puede no tener mucha presencia online. Dicho eso, hoy en día, pocas son las empresas que no tienen una ficha en Google o una página de Facebook, cuando no tienen una web con dominio propio.

Análisis de la oferta

Una vez que se tiene claro quiénes son los competidores, el paso siguiente es saber que productos y servicios ofrecen, a qué precio y con qué condiciones. En algunos casos, esa información estará disponible directamente en la página web de la empresa, pero la mayoría de las veces, no será tan fácil.

¿Cómo analizar la oferta?

Escoger uno o varios productos y servicios representativos, y recoger algunos datos objetivos. Por ejemplo (lista no exhaustiva):

  • Ubicación
  • Antigüedad en el negocio
  • Precio del producto o servicio
  • Plazo de entrega o espera
  • Horario de los servicios
  • Servicios adicionales (incluidos o cobrados a parte)
  • Comodidad en el servicio
  • Calidad del producto
  • Calidad de las instalaciones
  • Número de empleados

Para recoger estos datos, en muchos casos no habrá más remedio que ir a las instalaciones de la competencia, y pedir información, haciéndose pasar por un cliente, también se puede llamar por teléfono pero en general los negocios proporcionan menos información de esa manera que cuando uno se desplaza.

Aquí unos ejemplos de datos:

Supongamos que vamos a montar una clínica dental. Los datos comparativos que podríamos obtener de la competencia son el precio de una limpieza, del tratamiento de una carie, de una corona y de un implante. También sería interesante saber qué horario tiene la clínica, y que plazo de espera hay para obtener una cita, además de datos más subjetivos como la comodidad de las instalaciones o el trato del personal.

Otro ejemplo con una empresa de traducción. Se podría preguntar por el precio por palabra de una traducción de inglés a español, además del plazo de entrega y de algunas referencias de clientes previos, para saber el grado de especialización técnica de la empresa.

En caso de una tienda de deporte, habría que ver los precios de unos modelos en concretos, ver si hay ofertas, ver la presentación y la disponibilidad de productos, y los horarios de apertura.

El análisis comparativo

Una vez que se tienen esos datos, o parte de ellos (no siempre es fácil recopilar información completa sobre todos los competidores), entonces procede comparar la oferta de la competencia con lo que propone el nuevo negocio, punto por punto.

Esta comparación hará aparecer ventajas y desventajas de la nueva empresa respecto a sus competidores ya instalados. Normalmente, si se ha planteado bien el negocio, tendrá unas innovaciones y mejoras que le harán destacar en algunos aspectos. Evidentemente, no tendría sentido sacar al mercado un producto o servicio peor en todas sus facetas a lo que ya existe.

Como el tono del plan de empresa es positivo, se insiste sobre todo en las ventajas que tiene el proyecto, como por ejemplo un mejor precio, un proceso más fácil, una mayor comodidad, una mejor ubicación, más servicio, o ventajas similares.

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