Estimar las ventas para el plan de empresa

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Cuando se quiere preparar un plan de negocio para un proyecto empresarial, probablemente la parte más crítica y difícil de estimar sea la facturación. Otros elementos, como la inversión necesaria o los gastos son relativamente sencillos de prever, pero atreverse a predecir el comportamiento de los clientes es una labor muy diferente. Sin embargo hay formas de hacer estimaciones razonables.

1º- Modelos de negocios conocidos

Cuando el proyecto se enmarca en un modelo de negocio ya conocido, normalmente existe información disponible que permite hacer estimaciones bastante acertadas. Eso no garantiza que luego se vayan a cumplir, ya que la forma de llevar un negocio es lo que realmente influye sobre las ventas, pero al menos da un margen razonable de donde podría situarse la facturación.

Algunas fuentes de inspiración pueden ser:

  • Ratios sectoriales: Si existe una información estadística sobre el sector, se puede determinar cual es la facturación media de una empresa por empleado, y extrapolar al nuevo proyecto.
  • Información de cuentas anuales de competidores: Los informes financieros de las principales empresas competidoras de la región también pueden dar unos datos interesantes de facturación por empleado, extrapolables al proyecto.
  • Datos de franquicias: Si el proyecto pertenece a un sistema de franquicia, se puede obtener información de la empresa franquiciadora, que suele disponer de los resultados de todos los miembros de la organización.
  • Otros centros de la misma empresa: Es el caso más interesante. Cuando se trata de una nueva apertura de centro para una empresa que ya tenía otros, la extrapolación de los resultados conseguidos suele ser aun más fiable que todos los ejemplos citados anteriormente.

 

2º- Modelos de negocios innovadores

Cuando se trata de un modelo de negocio nuevo, por definición no existe una referencia clara en el mercado para compararse, y por lo tanto se hace más delicado estimar ventas. Sin embargo existen formas de acercarse a una previsión razonable.

  • Modelos de negocio similares: Por muy innovador que sea un modelo de negocio, suele guardar parecidos con otros modelos más clásicos, al menos parcialmente. Una vez identificados esos modelos más clásicos, se puede recurrir a los métodos que hemos citado antes.
  • Muestras representativas: Cuando se inicia un modelo de negocio innovador, es muy recomendable probar el concepto a pequeña escala, siempre que sea posible. Además de un aprendizaje valioso para la mejora del modelo, esta prueba a pequeña escala permite estimar ventas. En efecto, la reacción de los clientes frente al producto u servicio es un indicador real de lo que podría ocurrir a mayor escala.
  • Encuestas de interés: Si no se puede probar el concepto a pequeña escala, es muy recomendable hacer al menos una encuesta para medir el interés de los clientes potenciales. Este tipo de encuesta tiene una fiabilidad muy relativa, pero es mejor que nada y permite identificar algunas tendencias, que luego pueden ser incluidas en un esquema de previsión de ventas.

 

3º- Indicadores claves de ventas

Cuando se estiman las ventas para un plan de negocio, es muy recomendable aprovechar el estudio para establecer unos indicadores de seguimiento. Esos indicadores no son los mismos en todos los negocios, pero guardan cierta relación.

  • En casi todas las empresas merece la pena seguir el número de operaciones de ventas y el importe medio de venta, ya que la facturación se obtiene multiplicando lo primero por lo segundo. Esos dos datos dan luego pistas para mejorar, bien creciendo en número de operaciones, bien procurando vender más en cada operación, bien haciendo ambas cosas.
  • En las empresas comerciales, es importante medir los resultados por vendedor, para identificar los buenos elementos y los que no lo son tanto, y aportar mejoras.
  • En las empresas digitales, es fundamental medir el tráfico entrante, pero sobre todo la tasa de conversión en venta de este tráfico, además de la cesta media. Muchos negocios online se centran principalmente en conseguir mucho tráfico cuando su problema principal es convertir las visitas en ventas, lo que se hace mejorando la tasa de conversión. Mejor tener 200 visitas y un 20% de conversión en ventas que 500 visitas y un 5% de conversión.

 

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