Plan de empresa para una tienda online

plan de empresa tienda onlineMontar una tienda online es una de las opciones más interesantes para los emprendedores actuales. Normalmente requiere de poca inversión inicial, y tampoco los gastos mensuales son muy elevados (si se hace desde casa). Por eso tenemos preparado los elementos del plan de empresa para este tipo de negocio.

Recomendaciones generales

Probar el concepto

Montar una tienda online puede ser una excelente idea. Es un negocio que por lo general no cuesta demasiada inversión, y puede funcionar muy bien. Sin embargo, en un mundo donde las cosas cambian a velocidad de vértigo, es muy recomendable ir probando el concepto antes de lanzar una tienda en condiciones.

¿Qué significa eso? Simplemente que es mejor que pruebes con una versión ligera de tu tienda online (con 15 o 20 referencias como máximo), y una plataforma gratuita o muy barata (como un blog WordPress asociado a un plugin de tienda online o alguno de los servicios de tiendas online ya preparadas que encontrarás fácilmente en el mercado).

De esta forma puedes dedicar el dinero a comprar anuncios (principalmente en Google) y ver si los clientes responden a tu propuesta). Porque las otras formas de hacerse conocer toman tiempo (ver párrafo siguiente).

Toma tiempo destacar

Las diferentes técnicas para conseguir visitas a tu tienda online (posicionamiento de la tienda en sí, o de tu blog temático relacionado, creación de una base de emails, etc) toman tiempo. Google tarda unos meses en posicionar nuevas páginas o blogs, y para conseguir correos de personas realmente interesadas por tus productos, hará falta conseguirlos poco a poco.

Es muy importante tener en cuenta esta variable. En una tienda tradicional, si está ubicada en un sitio estratégico, vas a conseguir naturalmente muchos clientes desde el primer día, porque verán la vitrina. En Internet la visibilidad no es inmediata, y dependiendo de lo que hagas y de tu sector, puede que te cueste conseguirla, incluso con paciencia y esfuerzo.

Hay mucha competencia

El principal motivo por el cual cuesta destacar en Internet es porque hay mucha competencia. Montar una tienda online no cuesta mucho dinero, lo que significa que no hay barrera de entrada por costes, y prácticamente cualquiera puede lanzar su negocio. Para destacar hace falta entonces:

  • O disponer de un presupuesto importante para gastar en publicidad online y SEO
  • O dedicar tiempo para aprender técnicas de SEO y posicionarse aprovechando los huecos que dejaron los primeros
  • O posicionarse en un mercado más especializado, donde la competencia es menor y es más fácil destacar

Hoy en día, para un emprendedor que no tenga muchos recursos financieros, la estrategia de diferenciación es clave. Hay que ofrecer algo diferente (sea el producto sea en el planteamiento de la propuesta de valor). Competir con grandes actores en productos generales no es imposible, pero las posibilidades de éxito son escasas.
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Paso 1: Definir la propuesta de valor

Si cuando te planteaste informarte sobre el plan de empresa de una tienda online la idea que tenías del negocio era poner unos cuantos artículos en una página web y ver si los clientes venían a comprar déjame decirte que hoy en día hace falta un poco más de eso para iniciar un negocio en línea.

Tienes que definir tu propuesta de valor, es decir lo que vas a ofrecer al cliente para que decida comprarte a ti y no a otro. Tienes que diferenciarte es decir aportar algo distinto. Igual ofreces exclusividad, o al contrario precios muy bajos, quizás tu planteamiento sea un servicio adicional que nadie más tiene, hay muchos factores posibles. Lo importante es que tu factor diferencial sea algo que decida el cliente a comprarte a ti.

Por ejemplo, imagínate que tienes una tienda online de regalos y que permites al cliente que la persona de su elección reciba el producto envuelto en papel regalo. Podría ser un servicio muy valorado para algunos clientes, pero su respuesta será diferente si lo ofreces como un servicio adicional gratuito o si cobras por ello.

Paso 2: Estudiar el mercado y la competencia

Definir quién es el cliente objetivo

En todos los negocios hay un segmento de cliente más estratégico. Incluso para negocios muy generalistas como los supermercados los hay (en este caso probablemente las madres de familia). Si vas a montar una tienda online tienes que tener muy claro cuál es tu segmento objetivo. Antes comentábamos que es mejor especializarse, por lo tanto es muy probable que tus clientes sean también muy identificables según parámetros como la edad, el género, la ubicación, los ingresos, la situación familiar, etc.

Evolución del mercado en España

Una vez que tienes claro lo que vayas a vender, para preparar el plan de empresa de una tienda online deberías buscar datos sobre la evolución del mercado en el que te sitúas. Es un dato orientativo, que no condiciona el éxito de tu proyecto, pero que puede implicar que sea más fácil o más complicado triunfar. El comercio electrónico está creciendo cada año en España, pero no todos los segmentos se comportan igual. Algunos están muy consolidados (comprar un billete de avión por Internet fue uno de los primeros servicios que se generalizó) y otros están por empezar.

Puedes encontrar datos en las estadísticas que publica trimestralmente la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia.

También puede ser interesante para ti analizar cómo evoluciona el mercado nacional (online + offline) de tu segmento.

Buscar las palabras claves apropiadas

Igual que es probable que algunos lectores haya llegado a este artículo buscando términos como “plan de empresa tienda online”, en Internet una gran parte del tráfico de las tiendas online proviene de los buscadores (y en España casi exclusivamente de Google). Por eso es tan importante que busques las palabras claves más relevantes para tu tienda.

¿Cómo buscarlas? Puedes usar la herramienta Planificador de palabras claves puesta a tu disposición por Google en su servicio para Adwords. No te dejes engañar por los términos que llevan decenas (sino cientos) de miles de visitas mensuales según la herramienta. Destacar en Internet es bastante complicado, y esas palabras claves con mucho tráfico son muy competidas. Busca más bien palabras claves más específicas y con un número de visitas razonable.

Piensa que lo que quieres es que los visitantes hagan clic en tu web después de buscar la palabra clave en Google. No basta con posicionarte en el buscador (que es algo que requiere esfuerzo y tiempo), sino ser relevante. Si eliges mal la palabra clave un gran porcentaje de tus visitas saldrá inmediatamente de tu tienda al comprobar que no es lo que buscaban.

Una vez que tienes una lista de palabras claves relevantes, puedes tener una idea del tráfico que podrías conseguir y también te permite conocer a tu competencia.

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Analizar los competidores para esas palabras claves

Si tu objetivo es posicionarte en buscadores, tus competidores son aquellos bien posicionados a día de hoy en Google para las palabras claves que acabas de seleccionar. Tienes muy fácil saber cuáles son tus competidores. Tan solo tienes que teclear esos keywords en tu buscador y apuntarte los dominios que aparecen.

Incluso si has hecho bien la selección de palabras claves, no está de más que compruebes si hay otras tiendas online que pueden ser competidoras tuyas y no han aparecido en estos listados.

Puedes analizar algunos factores técnicos sobre tus competidores (como el PageRank que les da Google o una estimación de su tráfico según algunas herramientas a tomar con mucha precaución), pero también es muy importante que analices su oferta. ¿Qué venden? ¿A qué precio? ¿En qué condiciones? Solo así podrás saber en qué se diferencian vuestras propuestas de valor.

Paso 3: Estimar las ventas

Es muy complicado estimar las ventas en el plan de empresa de una tienda online. Primero porque es difícil saber que tráfico podrás conseguir, y segundo porque depende mucho del diseño de la web para saber si convertirá el tráfico en ventas. Pero aquí tienes algunos elementos de estimación.

Tráfico por publicidad

Al principio la publicidad va a ser prácticamente la única fuente de visitas para tu página. Como la principal herramienta que tienes es Google Adwords cuentas con unas estimaciones de tráfico que te proporciona la misma plataforma, en función del presupuesto que dediques y del importe que elijas pagar por cada clic.

Tráfico por posicionamiento web

A medio plazo, si tu objetivo es posicionarte en Google para la serie de palabras claves que hemos visto antes, si estimas tu posición media en los resultados puedes estimar que volumen de visitas recibirás (existen unos datos aproximados para saber el porcentaje de clic que recibe una web en función de su lugar en los resultados de Google). Esto sería una estimación baja, porque también llega mucho tráfico por palabras claves que ni habías imaginado.

Tráfico por lista de correos

Conforme vayas consolidando tu negocio, tendrás el correo electrónico de clientes pasados o de personas interesadas en recibir información. Si tu base de correos es fiable y sabes hacer campañas de email marketing, puedes conseguir un número importante de visitas con esa herramienta. El porcentaje de personas que abren un correo suele ser pequeño, y el que hacen clic en el enlace a tu página aún más, pero esos datos los puedes estimar fácilmente con tus históricos o datos disponibles en Internet.

Tráfico por redes sociales

Si tienes cuentas en Twitter, Facebook, Google+ o similares (puede que haya alguna red social más específica y más acorde a los productos que vendes), poco a poco y con trabajo puedes conseguir seguidores, de forma un poco similar al tema de la lista de correos. Puedes estimar también visitas por este medio.

Tasa de conversión

Hasta ahora estamos hablando de visitas. Pero tienes que saber que solo una parte pequeña de esas visitas se convertirá en compras. La tasa de conversión es el porcentaje de visitas que acaban comprando. ¿De qué depende?

  • De la relevancia de tu tráfico. Si vas buscando visitas de forma poco específica, buena parte de los que te visiten no tendrán un interés real en comprar, y por lo tanto la tasa de conversión será baja.
  • Del diseño de tu página. Se lo tienes que poner muy fácil al cliente. Cada vez que tiene que hacer clic tiene la oportunidad de abandonar la página (y lo hace). Por lo tanto un mínimo de clic y las cosas muy fáciles y visibles.
  • De lo que vendes. Incluso si el cliente está interesado en el segmento de productos que vendes y se lo pones fácil para comprar, si no le gustan tus artículos, sus precios o las condiciones de venta, no comprará.

Hay tiendas online con tasas de conversión muy altas (10% y más), buenas (4/5%) o malas (1% o menos). Sí, has leído bien: una conversión del 4% ya se considera buena. En otras palabras, si has posicionado tu web para un keyword con 1.000 visitas mensuales, estando en la 5ª posición, puedes esperar según las estadísticas unas 50 visitas mensuales desde esta palabra clave. Si luego tu tasa de conversión es del 2% tendrás una venta. En Internet hay un efecto “embudo” tremendo, y hay que ser consciente de ello. Demasiadas veces las personas se centran en posicionarse mejor en Google cuando el problema es mejorar la conversión.

Estimación de venta

Ya puedes estimar un número de ventas aproximado. Si sabes cuál sería la cesta media, multiplicas lo primero por lo segundo y ya tienes una idea de ventas. Pero no olvides que tu tráfico procedente de Google será mayor que el de las palabras claves que has seleccionado para tu estudio. Muchas visitas vienen de palabras claves muy poco frecuentes.

Paso 4: Estimar la inversión, los costes y los gastos

Inversión

  • Normalmente, una tienda online no debería costarte mucho dinero. Hay muchos productos en el mercado. Sin embargo, en informática todo depende de cómo lo hagas. Si contratas a una empresa para que te programen la tienda online desde cero es muy posible que cueste mucho dinero, hasta más de 10.000€.
  • También influye el número de referencias que vayas a tener. Cuanta más grande la tienda, más herramientas logísticas necesitaras.
  • Como mínimo harán falta ordenador, impresora, teléfono.
  • Al principio, muchas tiendas online se puede lanzar desde casa, pero dependiendo del volumen y del tipo de producto puedes necesitar un local, con inversión en adecuación, mobiliario, etc.

Costes

En una tienda online, los costes variables principales son dos:

  • El coste de compra del producto (o de elaboración si lo haces tú). En caso de hacer compraventa tendrás que saber claramente cuál es el margen que puedes tener. En general los precios son más bajos en una tienda online que offline, por lo que los márgenes también son más bajos.
  • El coste de transporte. Puedes elegir refacturar parte o totalidad del gasto de transporte al cliente, o regalárselo (a menudo a partir de un volumen de ventas). Pero es un coste que tienes que tomar en cuenta porque lo pagas tú.
  • También hay pequeños costes asociados con la logística y los envases de los productos.

Gastos

  • Gastos informáticos: alquiler de servidor, cuotas de programas…
  • Gastos de publicidad: Adwords, Facebook Ads, agencias de posicionamiento…
  • Gastos de alquiler (si procede)
  • Gastos de personal (si procede) y cotización autónomos
  • Suministros: luz, agua, teléfono…
  • Diversos : gestoría, pequeño material…

Paso 5: Estimación de resultados

Teniendo una estimación de las ventas, la inversión (con su amortización), los costes y los gastos, se puede hacer una cuenta de resultados estimada, así como una estimación de balance y una previsión de tesorería.

Por lo general, en un plan de empresa de una tienda online los gastos son bajos, por lo que el riesgo de pérdidas es también pequeño, pero el problema consiste en conseguir un volumen de venta suficiente para que merezca la pena el negocio. De hecho el motivo de abandono del negocio suele ser unas ventas insuficientes, lo que significa que los emprendedores no hipotecan su futuro si no sale como esperado. Algo muy positivo.

Paso 6: Temas legales

Antes de acabar este artículo, es importante pararse un momento en los aspectos legales, y en particular los temas relacionados con la Ley de Protección de Datos. Europa en general y España en particular tienen una normativa bastante estricta al respecto, y cualquier emprendedor que quiera montar una tienda online debería familiarizarse con estas leyes antes de iniciar su actividad.

Conclusión

Espero que esos elementos puedan ayudar a cualquier persona que esté planteándose preparar un plan de empresa para una tienda online. Si necesita nuestros servicios, tan solo haga clic en el enlace a continuación.
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2 respuestas a Plan de empresa para una tienda online

  1. SILVANA GOMEZ dijo:

    DEBO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO ONLINE. ME PUEDEN USTEDES AYUDAR? CUAL SERÍA EL COSTO

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