Plan de negocio de una tienda online de zapatos

plan de empresa

Muchos emprendedores se plantean abrir una tienda online. Ciertamente, el comercio electrónico es uno de los pocos sectores que sigue creciendo en España pese a la crisis. Vamos a poner el ejemplo de un plan de empresa para vender zapatos de fabricación española a través de Internet.

 

Evolución del sector

Entre 2008 y 2010, las ventas de zapatos han bajado un 6% en España, un 3% en el 2010. Ese año, las grandes cadenas (hipermercados, grandes almacenes y cadenas especializadas) han conseguido mantener sus ventas (bajada del 1%), mientras los comercios especializados independientes perdían un 8%.

El mercado (2.900 millones de euros) es un 37% de las grandes distribuidoras generalistas (hipermercados, grandes almacenes), un 35% de comercios independientes especializados y un 28% de cadenas especializadas. Había en 2010 unas 10.000 zapaterías, con una facturación media de unos 180.000 euros anuales.

Pero, al mismo tiempo que bajaban las ventas en la distribución tradicional, las ventas online de calzado y artículos de cuero no paraban de crecer. Así, entre 2009 y 2011, el volumen de negocio por Internet se ha multiplicado por 2,4. Eso sí, el importe medio de compra ha bajado significativamente, pasando de 117€ por compra en 2009 a 99€ el año pasado.

 

Estudio de mercado

Al tratarse de una tienda online de zapatos, podemos analizar el posicionamiento en Google de los principales competidores, usando primero una palabra clave muy general (comprar zapatos online) que tiene 2.900 búsquedas al mes en España, y luego otra más específica del planteamiento que queremos hacer en nuestro ejemplo (zapatos españoles) que tiene unas 390 búsquedas al mes.

Los 5 primeros resultados de “comprar zapatos online” (excluyendo anuncios de Google) son:

1º- zattus.com

2º- sarenza.es

3º- ulanka.com

4º- marypaz.com

5º- spartoo.es

Los 5 primeros resultados de “zapatos españoles” (excluyendo anuncios de Google y páginas que no venden zapatos) son:

1º- shoespanish.com

2º- spartoo.es

3º- conbuenpie.com

4º- exclusivecanovas.com

5º- magrit.es

Para analizar la competencia, tendremos que revisar una a una las webs mejor posicionadas en las palabras claves que escojamos como estratégicas para nuestro negocio. En este caso hemos hecho una lista de 5, pero para un estudio más profundo, podría ser más relevante estudiar los 10 primeros resultados.

Un primer análisis rápido muestra que los dos competidores más serios de una tienda online orientada a vender calzado fabricado en España serían shoespanish.com y conbuenpie.com, ya que ambas páginas centran su estrategia en vender productos españoles. La web spartoo.es es generalista (vende todas las marcas y no aparece el origen del producto). Las otras dos, exclusivecanovas.com y magrit.es son dos empresas españolas con calzado de calidad, pero que no compiten directamente con una tienda online, al ofrecer solo sus productos y no tener una venta online automatizada.

 

Factores diferenciales

En el ejemplo escogido, la idea es vender calzado español (fabricado y diseñado en el país) a un precio competitivo, con una gama de productos sencillos y bonitos, frutos de la colaboración con una o varias empresas productoras. Para la comodidad del cliente, se ofrecerán servicios que permitan una mayor facilidad de compra al cliente, especialmente no cobrar los envíos, facilitar las devoluciones en caso de no quedar satisfecho, y una herramienta online para medir el pie y asegurar la compra del zapato del tamaño perfecto (podríamos imaginar usar una aplicación que toma las medidas gracias a la cámara).

La oferta diferencial se construye después de estudiar en detalle la competencia. El propósito es ofrecer un mejor servicio, que el cliente pueda valorar. Quizás en algunos puntos no podamos ser tan buenos como la competencia, pero lo importante es que en el conjunto, el servicio ofrecido pueda ser percibido como mejor.

Por ejemplo, conbuenpie.com cobra gastos de envío salvo si la compra supera 100€. El otro competidor, shoespanish.com no cobra los envíos, pero en general sus productos son más caros. Quizás haya lugar para precios competitivos y ofrecer un envío gratis (aunque sea en un plazo más lento de entrega).

 

Estimación de ventas

Para poder tener una aproximación de las ventas de una tienda online, lo más lógico es partir de un volumen de visitas a la web. Esto presupone todo un trabajo de posicionamiento en buscadores y en las redes sociales (que habrá que tomar en cuenta en los gastos).

El objetivo es situarse en primera posición para la palabra clave “zapatos españoles”, un objetivo realista viendo los PageRank relativamente bajos de los competidores directos. Un segundo objetivo sería colocar a nuestra tienda online en las diez primeras de la búsqueda “comprar zapatos online”, algo bastante más difícil de conseguir pero importante para el negocio.

De esta forma, podríamos estimar obtener un 40% del tráfico mensual de “zapatos españoles” y un 2% del tráfico mensual de “comprar zapatos online”. Esto nos da unas 214 visitas mensuales a la página. Combinando con posicionamiento en otras palabras claves, podríamos estimar un tráfico inicial en buscadores de 500 visitas mensuales.

Al mismo tiempo, se optaría por una estrategia de posicionamiento en las redes sociales, con unas 250 visitas mensuales al inicio (Facebook, Twitter, Google+, etc.)

También se compraría directamente anuncios en Google, para un tráfico estimado de 250 visitas mensuales.

En total, en el inicio se calcularían unas 1.000 visitas. Contando con que este tráfico sea cualificado (personas que llegan a la web porque están interesadas en comprar calzado español y no por casualidad) y con una página atractiva y por supuesto buenos productos, se podría estimar un ratio de conversión de visitas en compras del 15%. Por lo tanto, al inicio se podría contar con 150 ventas.

Al tener una estrategia de precios ajustados, la compra media podría ser de unos 45€, y por lo tanto la facturación mensual de 6.750€.

 

Inversión y financiación

Para una tienda online, la principal inversión es en desarrollo informático. Hay soluciones prediseñadas pero suelen ser demasiado sencillas y poco atractivas, por lo que sería necesario invertir en un buen desarrollo, además de contratar diseñadores. En estos trabajos los precios varían muchísimo según los proveedores. Negociando y buscando, se pueden conseguir grandes profesionales a precios muy interesantes.

No olvidemos que hay que desarrollar la página no solo para el Internet clásico, sino también tener aplicaciones para tabletas y teléfonos inteligentes. Sumando los diferentes formatos, la inversión informática puede estar entre 30.000 y 100.000 euros dependiendo de las funcionalidades y de las empresas contratadas.

También habrá que contar con invertir en un local, a no ser que se consiga un acuerdo para poder mandar los productos directamente desde el fabricante. El local implica algunas inversiones pero al ser un simple almacén que no se abre al público, las exigencias normativas y las necesidades de presentación disminuyen mucho. Al principio, visto el volumen de ventas, se puede pensar en usar una habitación sobrante de la vivienda.

Algunos otros puestos de inversión serán el material informático, quizás algunas estanterías y mobiliario, y por supuesto, habrá que contar con un presupuesto para el stock inicial de producto.

En total, la financiación necesaria para este tipo de proyecto no es excesivamente grande. Muchas personas con ahorros podrían aportar parte o totalidad del dinero de la inversión. Además, si se empieza de forma prudente (sin demasiado stock y sin alquilar un local) los gastos mensuales no serán tan altos y el impacto de tener menos ventas de lo previsto no sería demasiado perjudicial.

En muchos casos sin embargo hará falta solicitar alguna financiación externa. Entre subvenciones, ayudas, créditos avalados, préstamos convencionales o participación al capital de algún inversor (Business Angel o Capital Risk), seguro que hay alguna forma de encontrar el dinero necesario.

 

Estimación de gastos y costes

Normalmente, en el sector calzado el margen medio de distribución es aproximadamente un 40% del precio de venta. Sin embargo, como se busca ofrecer precios económicos, en este ejemplo se considerará un margen del 35% (dicho de otra forma, el coste de los zapatos es un 65% del precio de venta).

También vamos a considerar que el gasto medio de envío será de 5€ por venta (negociando un buen precio con una empresa de paquetería). Se puede considerar que se trata de un mayor coste de venta.

Es decir, para cada venta de 45€, el margen bruto sería de 15€ y el margen después de gastos de envíos de 10€.

Los principales gastos serían el alquiler (suponiendo que se opte por tener un almacén propio), con los suministros asociados (luz, teléfono, Internet). El gasto de personal se podría limitar a la remuneración de una persona (al principio) y a su cotización de seguridad social. Al principio, hemos hablado de conseguir 250 visitas por publicidad en Google, lo que implica un gasto entorno a los 100€ mensuales (viendo el precio actual de los anuncios), además de un gasto en posicionamiento (SEO) de 100€ / mes. El resto (gestoría, seguros) serían importes pequeños.

Rentabilidad inicial (mes)

Unidades vendidas: 150
Facturación: 6.750
Compra zapatos -4.500
Envíos: -750
Margen 1.500
Cuota autónomos -250
SEO -100
Publicidad -100
Resto gastos -200
Amortización -500
Resultado 350

En esta opción, no se considera alquiler de local (se opta por usar una habitación de la casa para almacenar) y la inversión informática es de 30.000€, amortizable en 5 años.

El beneficio es muy pequeño, pero hay que tener en cuenta que calculamos solamente unas 1.000 visitas mensuales a la web. Con buenas estrategias de posicionamiento y un buen trabajo de fondo en las redes sociales y en el blog corporativo, esta cifra debería aumentar significativamente, proporcionando una rentabilidad cada vez mayor.

 

Otros aspectos a tener en cuenta

Para cualquier tienda online, hay que cuidar mucho el tema de la protección de datos. Los aspectos técnicos también son muy relevantes, especialmente la evolución tecnológica. Es un hecho que el tráfico de Internet cada vez se desplaza más hacia los soportes móviles, y viendo la velocidad del cambio, es posible que dentro de 5 años la forma de conectarse a Internet haya dado otro vuelco notable. En estas condiciones, hay que racionalizar el gasto en desarrollo de web y aplicaciones, no vaya a ser que la plataforma que tengamos se quede obsoleta muy rápido y tengamos otra vez que invertir mucho para actualizarla.

 

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5 respuestas a Plan de negocio de una tienda online de zapatos

  1. Jose dijo:

    Se te olvido incluir en los calculos el pago del IVA, que con las cifras que has dado, deberias pagar a hacienda 391€, pues el IVA soportado (el que tu pagas cuando compras) es menor que el repercutido (el que tu cobras cuando vendes), por lo que la diferencia, en este caso 391€, es para hacienda, no para ti.
    De este modo, estamos en perdidas, 41€ en concreto.

  2. Toni dijo:

    Muy buen post, excelente.
    Sólo me gustaría hacer una pregunta si no es mucha molestia: ¿De dónde han sacado el dato de que el volumen de negocio por Internet se ha multiplicado por 2,4?
    Muchísimas gracias de antemano.
    Saludos.

  3. GLORIA VALLESTEROS dijo:

    ME PARECE MUY INTERESANTE SOLO QUE PIENSO QUE LA UNICA FORMA DE SACAR ADELANTE UN NEGOCIO ES CUIDANDOLO SIEMPRE Y SOBRE TODO PONIENDO EN MARCHA UNA ASOCIACION CONOCIDA. ASI, PODER ADQUIRIR CONFIANZA EN LO QUE SE ESTA HACIENDO

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