Plan de negocio de una tienda online de zapatos

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Muchos emprendedores se plantean abrir una tienda online. Ciertamente, el comercio electrónico es uno de los pocos sectores que sigue creciendo en España pese a la crisis. Vamos a poner el ejemplo de un plan de empresa para una tienda online dedicada a vender zapatos de fabricación española a través de Internet.

Evolución del sector

De acuerdo con el dato de presupuestos familiares del INE, en 2022 los hogares españoles se gastaron unos 5.600 millones de euros en artículos de calzado. Un 45% de este presupuesto fue para zapatos para mujer, un 39% para hombres y un 16% para niños. Pese a ser una cifra un 21% por encima del mínimo de 2020, sigue siendo un 14% inferior al gasto en calzado de 2019.

Según la consultora DBK había en 2020 unos 8.000 establecimientos que vendían artículos de calzado. La distribución especializada representa un 58% del mercado, que se divide en un 37% de cadenas especializadas y un 21% de tiendas independientes. La distribución no especializada factura el 32% restante.

Pero, al mismo tiempo que el conjunto de venta de artículos de calzado estaba estancado, las ventas online de calzado y artículos de cuero no paraban de crecer. Así, en 2022, el volumen de negocio por Internet ya superaba los 618 millones de euros. Como referencia, en 2019 era solo de 394 millones de euros, es decir que ha subido un 57% desde entonces, lo que implica oportunidades para emprendedores.

Competidores tienda online de zapatos

Al tratarse de una tienda online de zapatos, podemos analizar el posicionamiento en Google de los principales competidores, usando primero una palabra clave muy general (comprar zapatos online) que tiene 2.900 búsquedas al mes en España, y luego otra más específica del planteamiento que queremos hacer en nuestro ejemplo (zapatos españoles) que tiene unas 390 búsquedas al mes.

Los 5 primeros resultados de “comprar zapatos online” (excluyendo anuncios de Google) son:

  1. sarenza.es
  2. megacalzado.com
  3. merkal.com
  4. justfab.es
  5. deichmann.com

Los 5 primeros resultados de “zapatos españoles” (excluyendo anuncios de Google y páginas que no venden zapatos) son:

  1. mimao.es
  2. peralimonerashop.com
  3. conlabanderaespañola.es
  4. comprasmadeinspain.com
  5. lodi.es

Para analizar la competencia, tendremos que revisar una a una las webs mejor posicionadas en las palabras claves que escojamos como estratégicas para nuestro negocio. En este caso hemos hecho una lista de 5, pero para un estudio más profundo, podría ser más relevante estudiar los 10 primeros resultados.

Cuando preparamos la primera versión de este artículo, la competencia era muy diferente a la actual. Hemos dejado las conclusiones que sacamos entonces, porque son extrapolables a cualquier estudio de mercado actualizado. El posicionamiento en Google puede variar mucho, y lo importante es que se entienda la lógica del plan de negocio de la tienda online, no poner datos que se vayan desactualizando a los pocos meses.

Factores diferenciales

En el ejemplo escogido, la idea es vender calzado español (fabricado y diseñado en el país) a un precio competitivo. El plan de empresa de la tienda online de zapatos españoles incluye una gama de productos sencillos y bonitos, frutos de la colaboración con una o varias empresas productoras.

Para la comodidad del cliente, se ofrecerán servicios que permitan una mayor facilidad de compra al cliente, especialmente no cobrar los envíos, facilitar las devoluciones en caso de no quedar satisfecho, y una herramienta online para medir el pie y asegurar la compra del zapato del tamaño perfecto (podríamos imaginar usar una aplicación que toma las medidas gracias a la cámara).

La oferta diferencial se construye después de estudiar en detalle la competencia. El propósito es ofrecer un mejor servicio, que el cliente pueda valorar. Quizás en algunos puntos no podamos ser tan buenos como la competencia, pero lo importante es que en el conjunto, el servicio ofrecido pueda ser percibido como mejor.

Por ejemplo, volviendo a los datos sacados para la primera versión de este artículo, conbuenpie.com cobraba gastos de envío salvo si la compra supera 100€. El otro competidor, shoespanish.com no cobraba los envíos, pero en general sus productos eran más caros. Entonces quizás hubiera lugar para precios competitivos y ofrecer un envío gratis.

plan de negocio tienda onlineEstimación de ventas de una tienda online de zapatos

Para poder tener una aproximación de las ventas de una tienda online, lo más lógico es partir de un volumen de visitas a la web. Esto presupone todo un trabajo de posicionamiento en buscadores y en las redes sociales (que habrá que tomar en cuenta en los gastos).

El objetivo es situarse en primera posición para la palabra clave “zapatos españoles”, un objetivo realista viendo los PageRank relativamente bajos de los competidores directos. Un segundo objetivo sería colocar a nuestra tienda online en las diez primeras de la búsqueda “comprar zapatos online”, algo bastante más difícil de conseguir pero importante para el negocio.

De esta forma, podríamos estimar obtener un 40% del tráfico mensual de “zapatos españoles” y un 2% del tráfico mensual de “comprar zapatos online”. Esto nos da unas 214 visitas mensuales a la página. Combinando con posicionamiento en otras palabras claves, podríamos estimar un tráfico inicial en buscadores de 500 visitas mensuales.

Al mismo tiempo, se optaría por una estrategia de posicionamiento en las redes sociales, con unas 250 visitas mensuales al inicio (Facebook, Twitter,  etc.)

También se compraría directamente anuncios en Google, para un tráfico estimado de 250 visitas mensuales.

En total, en el inicio se calcularían unas 1.000 visitas. Contando con que este tráfico sea cualificado (personas que llegan a la web porque están interesadas en comprar calzado español y no por casualidad) y con una página atractiva y por supuesto buenos productos, se podría estimar un ratio de conversión de visitas en compras del 15%. Por lo tanto, al inicio se podría contar con 150 ventas.

Al tener una estrategia de precios ajustados, en las hipótesis de nuestro plan de empresa para una tienda online de zapatos, la compra media podría ser de unos 45€, y por lo tanto la facturación mensual de 6.750€.

Inversión y financiación

Para una tienda online, la principal inversión es en desarrollo informático. Hay soluciones prediseñadas pero suelen ser demasiado sencillas y poco atractivas, por lo que sería necesario invertir en un buen desarrollo, además de contratar diseñadores. En estos trabajos los precios varían muchísimo según los proveedores. Negociando y buscando, se pueden conseguir grandes profesionales a precios muy interesantes.

No olvidemos que hay que desarrollar la página no solo para el Internet clásico, sino también tener aplicaciones para tabletas y teléfonos inteligentes. Sumando los diferentes formatos, la inversión informática puede estar entre 30.000 y 100.000 euros dependiendo de las funcionalidades y de las empresas contratadas.

También habrá que contar con invertir en un local, a no ser que se consiga un acuerdo para poder mandar los productos directamente desde el fabricante. El local implica algunas inversiones pero al ser un simple almacén que no se abre al público, las exigencias normativas y las necesidades de presentación disminuyen mucho. Al principio, visto el volumen de ventas, se puede pensar en usar una habitación sobrante de la vivienda.

Algunos otros puestos de inversión serán el material informático, quizás algunas estanterías y mobiliario, y por supuesto, habrá que contar con un presupuesto para el stock inicial de producto.

En total, la financiación necesaria para este tipo de proyecto no es excesivamente grande. Muchas personas con ahorros podrían aportar parte o totalidad del dinero de la inversión. Además, si se empieza de forma prudente (sin demasiado stock y sin alquilar un local) los gastos mensuales no serán tan altos y el impacto de tener menos ventas de lo previsto no sería demasiado perjudicial.

En muchos casos sin embargo hará falta solicitar alguna financiación externa. Entre subvenciones, ayudas, créditos avalados, préstamos convencionales o participación al capital de algún inversor (Business Angel o Capital Risk), seguro que hay alguna forma de encontrar el dinero necesario.

Estimación de gastos y costes

Normalmente, en el sector calzado el margen medio de distribución es aproximadamente un 40% del precio de venta. Sin embargo, como se busca ofrecer precios económicos, en este ejemplo de plan de empresa para una tienda de zapatos se considerará un margen del 35%. Dicho de otra forma, el coste de los zapatos es un 65% del precio de venta.

También vamos a considerar que el gasto medio de envío será de 5€ por venta (negociando un buen precio con una empresa de paquetería). Se puede considerar que se trata de un mayor coste de venta.

Es decir, para cada venta de 45€, el margen bruto sería de 15€ y el margen después de gastos de envíos de 10€.

Los principales gastos serían el alquiler (suponiendo que se opte por tener un almacén propio), con los suministros asociados (luz, teléfono, Internet). El gasto de personal se podría limitar a la remuneración de una persona (al principio) y a su cotización de seguridad social. Al principio, hemos hablado de conseguir 250 visitas por publicidad en Google, lo que implica un gasto entorno a los 100€ mensuales (viendo el precio actual de los anuncios), además de un gasto en posicionamiento (SEO) de 100€ / mes. El resto (gestoría, seguros) serían importes pequeños.

Rentabilidad inicial (mes)

Unidades vendidas: 150
Facturación: 6.750
Compra zapatos -4.500
Envíos: -750
Margen 1.500
Cuota autónomos -250
SEO -100
Publicidad -100
Resto gastos -200
Amortización -500
Resultado 350

En esta opción, no se considera alquiler de local (se opta por usar una habitación de la casa para almacenar) y la inversión informática es de 30.000€, amortizable en 5 años.

El beneficio es muy pequeño, pero hay que tener en cuenta que en este ejemplo de plan de empresa calculamos solamente unas 1.000 visitas mensuales a la tienda online de zapatos. Con buenas estrategias de posicionamiento y un buen trabajo de fondo en las redes sociales y en el blog corporativo, esta cifra debería aumentar significativamente, proporcionando una rentabilidad cada vez mayor.

Otros aspectos a tener en cuenta

Para cualquier tienda online, hay que cuidar mucho el tema de la protección de datos. Los aspectos técnicos también son muy relevantes, especialmente la evolución tecnológica. Es un hecho que el tráfico de Internet cada vez se desplaza más hacia los soportes móviles, y viendo la velocidad del cambio, es posible que dentro de 5 años la forma de conectarse a Internet haya dado otro vuelco notable. En estas condiciones, hay que racionalizar el gasto en desarrollo de web y aplicaciones, no vaya a ser que la plataforma que tengamos se quede obsoleta muy rápido y tengamos otra vez que invertir mucho para actualizarla.

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5 pensamientos en “Plan de negocio de una tienda online de zapatos

  1. Se te olvido incluir en los calculos el pago del IVA, que con las cifras que has dado, deberias pagar a hacienda 391€, pues el IVA soportado (el que tu pagas cuando compras) es menor que el repercutido (el que tu cobras cuando vendes), por lo que la diferencia, en este caso 391€, es para hacienda, no para ti.
    De este modo, estamos en perdidas, 41€ en concreto.

  2. Muy buen post, excelente.
    Sólo me gustaría hacer una pregunta si no es mucha molestia: ¿De dónde han sacado el dato de que el volumen de negocio por Internet se ha multiplicado por 2,4?
    Muchísimas gracias de antemano.
    Saludos.

  3. ME PARECE MUY INTERESANTE SOLO QUE PIENSO QUE LA UNICA FORMA DE SACAR ADELANTE UN NEGOCIO ES CUIDANDOLO SIEMPRE Y SOBRE TODO PONIENDO EN MARCHA UNA ASOCIACION CONOCIDA. ASI, PODER ADQUIRIR CONFIANZA EN LO QUE SE ESTA HACIENDO

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