Estructura del plan de negocio: cada sección explicada

estructura plan de negocioCuando se prepara un plan de negocio, siempre hay que tener en mente el objetivo del documento: analizar la viabilidad de un proyecto empresarial. Por eso es tan importante diseñar una estructura de plan de negocio coherente, clara y enfocada en destacar los elementos esenciales. Hoy vamos a repasar las principales secciones de un plan de empresa, explicando uno a uno cada elemento.

Resumen de la estructura de un plan de negocio

Esos son las principales secciones que vamos a detallar a lo largo del artículo:

  1. El resumen ejecutivo del plan de empresa
  2. La presentación del proyecto
  3. El funcionamiento de la empresa
  4. El informe comercial del plan de negocio
  5. El estudio económico y financiero
  6. Las conclusiones del plan

El orden de esas secciones puede variar. Incluso es posible crear nuevas secciones si algunos apartados incluidos dentro de las principales categorías merecen ser puestos en relieve. Esa estructura del plan de empresa es orientativa. Se trata de un documento que se tiene adaptar a cada proyecto, y, por lo tanto, no se puede establecer una estructura inamovible.

Estructura del resumen ejecutivo del plan de negocio

El objetivo del resumen ejecutivo es dar la información más significativa sobre el proyecto, en un formato muy sintético de una o dos páginas como mucho. Su estructura es muy sencilla: un párrafo por cada sección del plan de negocio.

Aunque sea el primer apartado del documento, se redacta al final, ya que se necesita conocer el contenido del plan en detalle para poder formular el resumen. Uno de los consejos más importantes es tener un estilo conciso y claro, con frases cortas que van a lo esencial.

Estructura de la presentación del proyecto objeto del plan de negocio

Propuesta de valor

Un plan de empresa empieza por una idea de negocio. Se trata siempre de ofrecer a los clientes potenciales una propuesta de valor atractiva. Puede ser un concepto tradicional con algunas mejoras o una idea muy innovadora. Pero siempre tiene que diferenciarse de la oferta actual mediante unas ventajas comparativas. Se habla de propuesta de valor, porque el valor percibido por el cliente es la clave en su decisión de compra.

En esa sección de la estructura del plan de negocio, es importante definir la idea con mucha precisión, destacando sus aspectos innovadores y los motivos por los cuales los clientes van a preferir tu propuesta de valor a la oferta de la competencia.

Modelo de negocio

¿Cómo la idea de negocio se convierte en dinero? De eso trata el modelo de negocio, que va describiendo cómo una organización crea, entrega y captura valor. Sin entrar en la redacción de un Business Model Canvas, dentro del plan de negocio es importante explicar el modelo de negocio, y especialmente la parte de monetización.

Hay muchos formatos de modelos de negocio. El más clásico es la venta de un producto o servicio, pero también hay alternativas como los sistemas de suscripción y alquiler, la franquicia (o cesión de licencia), la publicidad (diferenciando los usuarios de tu servicio y los clientes que compran los espacios de publicidad), los sistemas de comisionistas y afiliación, etc.

Forma jurídica

Dentro de la presentación del proyecto, es importante que la estructura del plan de negocio tome en cuenta una sección sobre la elección de la forma jurídica. Es un elemento que tiene grandes implicaciones sobre aspectos legales y fiscales, además de la limitación de responsabilidad.

En España, se puede optar por el régimen de autónomo, y sus derivados (como la comunidad de bienes). Es la forma jurídica más sencilla, pero no existe diferencia entre los activos personales y los de la empresa, además se tributa por el IRPF. Otra elección muy habitual es la sociedad limitada, que solo requiere unos 3.000 euros de capital y algunos trámites y costes administrativos. También están las cooperativas y las sociedades laborales. Y para actividades sin ánimo de lucro, las asociaciones.

Dentro de esa sección es importante explicar quienes son los accionistas de la sociedad (si es el formato elegido), con el reparto de participaciones.

Calendario

Normalmente, se prepara un plan de empresa para un proyecto futuro, por lo que es importante indicar las principales fechas estimadas, en particular, la fecha de inicio del negocio. Si se trata de un proyecto de envergadura, que requiere obras importantes u otro tipo de preparación, es razonable indicar las fechas de los eventos significativos.

Estructura de descripción del funcionamiento de la empresa

Recursos humanos

El factor humano es sin duda el elemento más importante de cualquier proyecto empresarial. Está muy bien tener una idea interesante y haber diseñado un modelo de negocio coherente, pero todo eso no sirve de nada si las personas a cargo del proyecto no son las adecuadas.

  1. El equipo promotor es clave, y por eso es fundamental hacer una presentación rápida de cada persona y de sus recorridos académicos y profesionales. En particular, es importante destacar la adecuación del perfil profesional de esas personas con el proyecto del plan de negocio. Puede ser interesante mencionar también características de personalidad e intereses personales.
  2. Pero un proyecto no solo vive de sus promotores. Normalmente necesita la contratación de personal. Por ese motivo, hay que describir los puestos requeridos, con los perfiles que se van a buscar. Y, si ya se cuenta con los empleados, también viene bien destacar su adecuación con el proyecto.
  3. Para visualizar la estructura, puede ser relevante incluir un esquema de la organización.
  4. Los aspectos económicos y legales, como remuneraciones previstas, horarios o convenios, también se indican en la sección de recursos humanos.

Principales procesos

Dentro de la estructura del plan de empresa, estamos en el capítulo de descripción del funcionamiento. Si la presentación de la idea y del modelo de negocio daban una idea general, en esa sección se van a detallar los principales procesos, para que cualquier persona que lea el plan de negocio entienda perfectamente como se desarrollará la actividad.

En particular, se suelen detallar los procesos de producción (elaboración de un producto o servicio) y de venta (desde el pedido hasta la post venta). Pero cualquier proceso relevante para la organización debería ser detallado.

Socios estratégicos

Si el capital humano de la empresa es el elemento más importante, es muy raro que una empresa pueda triunfar sin apoyarse en algunos socios, que generalmente van a ser proveedores de productos o servicios imprescindibles. Por ese motivo, es importante listar y presentar brevemente a esos socios estratégicos.

Elementos técnicos o legales

Algunos negocios tienen muy pocos requerimientos legales o técnicos, mientras otros se desarrollan en un entorno de gran complejidad. Es necesario destacar si la empresa depende de aspectos tecnológicos, o si tiene que cumplir con alguna normativa especial, sea medioambiental, laboral, de seguridad, etc.

secciones plan de empresaEstructura del informe comercial en el plan de negocio

Estudio de mercado

Un producto o servicio solo tiene sentido si existe un mercado de personas u organizaciones dispuestas a comprarlo. Por ese motivo, en la estructura del plan de negocio, el informe comercial tiene que empezar por un análisis de mercado, que contenga al menos esos tres elementos.

  1. La presentación del sector y de sus evoluciones recientes. No es lo mismo plantear un negocio en un sector en crecimiento exponencial que en uno en declive. Al igual que hay mucha diferencia entre un mercado de varios miles de millones de euros al año y un nicho muy especializado.
  2. ¿Quiénes son los principales competidores? Pueden ser directos o indirectos, pero es importante analizarlos para saber sus puntos fuertes y sus debilidades, para luego ser capaz de ofrecer valor a los clientes.
  3. La segmentación de clientes. En ese apartado se van describiendo los segmentos de consumidores a los cuales se va a dirigir el producto o servicio. El análisis se basa en criterios como particular o empresa, el género, la edad, la ocupación, el nivel de estudios, los ingresos, la ubicación, la estructura familiar, el estilo de vida y muchos más.

Análisis DAFO

Se trata de una herramienta para analizar los puntos negativos y positivos del proyecto, tanto al nivel interno como externo.

  • Las debilidades son aquellas características internas que suponen una desventaja. Como podría ser no disponer de financiación o tener un emprendedor inexperimentado.
  • Las fuerzas son todo lo contrario. Por ejemplo, tener un producto con una excelente calidad precio y un equipo humano muy bien formado.
  • Las amenazas son elementos externos que podrían tener un impacto negativo sobre el proyecto, como una crisis económica o un cambio regulatorio.
  • Las oportunidades son elementos positivos que se podrían aprovechar, como unas tendencias de mercado, unas ayudas públicas, etc.
  • El análisis DAFO sirve para elaborar un plan de acciones para aprovechar lo positivo y contrarrestar lo negativo. También sirve para establecer la estrategia de comunicación (entorno a los puntos más fuertes).

Estrategia de Marketing

Conociendo ya el mercado, los clientes, los competidores y las fuerzas y debilidades del proyecto, es importante definir la estrategia de marketing, y en especial cuatro elementos.

  1. La definición del producto o servicio. Se trata de sus características principales, funcionalidades, calidad, además de aspectos anexos como el packaging (en caso de productos físicos).
  2. La determinación del precio. Es un elemento muy importante. El precio tiene que encajar con lo que está dispuesto a pagar el cliente, pero también con las características del producto, y ser coherente respecto a lo que ofrece la competencia. Todo eso, a la vez que permite un margen suficiente para que la actividad sea rentable.
  3. El canal de distribución. Venta directa, en establecimientos propios, mediante distribuidores, por Internet… Hay muchos canales posibles.
  4. La política de comunicación y publicidad. Es fundamental detallar todas las estrategias que se van a llevar a cabo para dar a conocer el producto a los clientes. Pueden ser estrategias gratuitas o de publicidad, en diferentes formatos (digital, medios tradicionales, publicidad o medios no convencionales).

Post Venta

La estructura del informe comercial del plan de negocio no puede dejar de lado el aspecto de la post venta. Desde hace mucho tiempo, en un gran número de sectores la diferencia ya no se hace tanto sobre la diferencia de calidad del producto, sino más bien sobre la calidad del servicio.

Uno de los elementos más notables para la percepción de la calidad por parte del cliente es la post venta, y la atención en caso de incidencias. Por eso, es fundamental diseñar una estrategia de post venta capaz de reaccionar a cualquier problema que indique un cliente, de forma proporcionada, rápida y justa.

Estructura del informe económico financiero del plan de negocio

Toda la información anterior lleva a la última sección del plan de empresa, cuyo objetivo es valorar la viabilidad económica del proyecto. Es un capítulo muy importante, que se tiene que elaborar de forma rigorosa, para poder proporcionar una información veraz y profesional a cualquiera que la quiera analizar.

Inversión prevista y financiación

Habiendo descrito antes el funcionamiento y los procesos de la empresa, en ese apartado es necesario detallar los medios físicos necesarios para desarrollar la actividad. Concretamente, en esa parte de inversión nos referimos a los elementos que se van a quedar durablemente en la empresa (más de un año) a diferencia de los gastos, que se van consumiendo.

Se trata de compras de material y equipos, obras, elementos de transporte, software, desarrollo informático, mobiliario, y muchos más. Las fianzas se consideran inmovilizado financiero. Es recomendable disponer de presupuestos o haber investigado por Internet para tener una estimación fiable de esas cantidades.

En ese apartado hay que tomar en cuenta la financiación que se va a aportar al proyecto, mediante capital y/o crédito. En el caso de los préstamos, es necesario indicar el importe, la duración y el tipo de interés previsto.

Gastos previstos

Generalmente, se suele separar entre los gastos iniciales, que se hacen solo una vez (como por ejemplo una fiesta de inauguración o algunos honorarios de profesionales), de los gastos recurrentes, que se producen cada mes, trimestre o año. Los gastos incluyen elementos como alquileres, suministros (luz, agua, teléfono, Internet), nóminas, cotizaciones a la Seguridad Social, seguros, gestoría, transporte, publicidad, y más cosas. Es recomendable basarse en presupuestos de proveedores o en estimaciones razonables.

Generalmente, al nivel analítico no se incluyen en esos gastos los costes de los productos (en el caso de una actividad de distribución), porque esos dependen directamente de las ventas, y se incluyen dentro del análisis del margen.

Previsión de ingresos

Se trata probablemente del elemento más difícil de estimar. En ese caso, hay que intentar hacer una previsión razonable, si es posible basándose en datos reales de otras empresas. Muchos planes de empresa fallan por pecar de optimismo con las ventas. Uno de los principales errores suele ser prever un crecimiento demasiado rápido de la facturación, cuando la mayoría de los negocios tardan un tiempo en asentarse.

Otros factores a tomar en cuenta son la estacionalidad, y el coste de las ventas (o el margen comercial).

Estados financieros previsionales

Con todos los datos anteriores, se pueden preparar unos estados financieros previsionales para el proyecto, preferiblemente con un detalle mensual, para ver la progresión de las ventas y anticipar las necesidades de financiación. Dentro de la estructura del informe financiero del plan de negocio, los principales cuadros económicos que se suelen indicar son cuatro.

  • Cuentas de resultados. Permiten ver la evolución de la rentabilidad del negocio a lo largo del tiempo, y los beneficios previsionales a medio plazo.
  • Cuadro de tesorería. Para ver la evolución de la disponibilidad de dinero en la empresa, y anticipar las tensiones de tesorería que puedan ocurrir, especialmente al principio del proyecto.
  • Balances provisionales. Para ver la evolución del patrimonio de la empresa a través del tiempo.
  • Ratios económicas. Es preferible adaptarlas a cada negocio. TIR, punto muerto, o métricas más específicas del mundo digital como el CLTV.

Conclusiones sobre la estructura del plan de negocio

Es recomendable terminar el documento con una pequeña conclusión que retoma los elementos más importantes del resumen ejecutivo, y que deja al lector con una visión sintética del proyecto.

Como indicamos antes, el orden de algunas secciones, o la composición de las mismas, puede ser diferente en un plan de negocio u en otro. Lo importante es que toda la información relevante esté disponible.

Un buen plan de negocio se adapta al proyecto, y por lo tanto la estructura también tiene que ser flexible.

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