Plan de empresa para una startup: pasos y secciones

plan de empresa startupMontar una empresa muy innovadora es un reto importante, y a menudo implica encontrar financiación externa. Para lograr convencer a inversores o bancos, es necesario poder presentar el plan de empresa de la startup, para explicar su modelo de negocio y el potencial económico que puede tener. La dificultad reside en que se trata de un entorno con mucha más incertidumbre que para otros negocios. Hoy vamos a ver como se puede preparar el plan de negocio.

¿Qué es una startup?

Antes de empezar a detallar la estructura del plan de empresa de este tipo de proyecto, es importante acordarse sobre el término startup. La definición más sencilla de la palabra se base en dos ideas.

  1. Son proyectos innovadores, que en la mayoría de los casos se apoyan en la tecnología.
  2. Una startup es un negocio escalable y con fuerte potencial de crecimiento. La noción escalable se refiere a un crecimiento de beneficios muy superior al incremento de ventas a partir de cierto punto. Habitualmente, son proyectos con un coste marginal bajo.

Un proyecto de restaurante, por muy innovador que sea el concepto del establecimiento, no cualificaría como startup. Sin embargo, una app de reparto de comida a domicilio (Glovo, Deliveroo, Just Eat) sí que es una startup.

Otro matiz importante es que el concepto de startup es una fase del proyecto. Cuando tienen éxito, esas empresas se consolidan y se convierten en empresas tradicionales, porque ya no son tan innovadoras ni tienen tanto potencial de crecimiento.

Las dificultades de hacer un plan de empresa para una startup

Preparar un plan de viabilidad para una empresa innovadora es un reto, por el alto grado de incertidumbre que rodea el proyecto. No es solo que sea difícil estimar la acogida de los clientes, o los posibles ingresos y gastos del negocio. En muchos casos, las startups van probando diversos modelos de negocios hasta dar con uno que triunfa.

En el caso de la startup francesa Blablacar, el concepto de coche compartido estaba claro desde el inicio, pero la empresa probó varios formatos de monetización para llegar a la solución actual. Empezaron por proponer el servicio para empresas, luego abrieron a particulares y dejaron un uso gratuito. Contemplaron usar la publicidad, antes de optar por un sistema de comisión en cada transacción.

Por ese motivo, algunas personas argumentan que el plan de empresa no es la herramienta adecuada para un proyecto de startup, y recomiendan el uso del Business Model Canvas, o Lienzo del Modelo de Negocio.

Sin embargo, el plan de negocio es una herramienta que contiene más información que las previsiones económicas. Además, hacer el esfuerzo de intentar estimar ingresos es un ejercicio interesante para analizar el potencial de un proyecto. Por esos motivos, preparar un plan de empresa de una startup sigue siendo muy útil.

La estructura del plan de empresa

En un artículo reciente, explicamos en el blog la estructura habitual de un plan de negocio:

  1. El resumen ejecutivo del plan de empresa
  2. La presentación del proyecto
  3. Los recursos humanos
  4. El funcionamiento de la empresa
  5. El informe comercial del plan de negocio
  6. El estudio económico y financiero
  7. Las conclusiones del plan

No tendría mucho sentido volver a listar todos los elementos que componen el plan de empresa, así que recomendamos la lectura de aquel artículo, pero vamos a añadir unos consejos específicos para el caso de una startup.

Resumen ejecutivo del plan de empresa de una startup

Es la primera sección del informe, y se trata de una síntesis de las principales secciones del documento. Sin embargo, en el caso de una startup, hay que tener un cuidado especial cuando se redacta el resumen ejecutivo, teniendo en cuenta la innovación del proyecto.

En efecto, a diferencia de otros negocios más clásicos, que son conocidos por todos, una startup presenta un concepto innovador, que en ocasiones no es tan fácil explicar. Por eso, es fundamental ser capaz de contar en pocas palabras no solo la idea de negocio, sino todo el potencial que se refleja en el plan de empresa.

Insistimos en eso, porque la elección de palabras es fundamental para tener un mensaje claro, conciso y potente, que involucre rápidamente al lector en la lectura del conjunto del documento.

La presentación del proyecto de startup

La idea de negocio, o propuesta de valor de una startup es por definición algo innovador. Eso implica un fuerte desconocimiento por parte de los interlocutores potenciales. Si en el resumen ejecutivo se presentó el proyecto de forma simplificada, en esa sección se entra mucho más en detalle, para responder de antemano a todas las dudas que pueda tener un lector.

Eso significa explicar como funcionará el servicio o producto, pero también como será el modelo de negocio y la monetización. Como hay mucha incertidumbre, por la novedad, es posible plantear varios caminos para los ingresos. Lo importante es demostrar que se ha estudiado el tema con seriedad, aunque no se haya llegado a una conclusión definitiva, porque estar en una fase temprana.

Otro elemento que cobra mucha importancia en la presentación del proyecto de startup es el calendario. Es muy probable que el proyecto sea complejo, e incluya fases de desarrollos tecnológicos, fases de búsquedas de inversores, puesta en marcha de parte de los servicios en versiones de test (beta) como producto mínimo viable. Hasta llegar a una fase de consolidación, puede haber muchas etapas con punto intermediarios, y es importante dejarlo claro.

Presentación del equipo promotor y de los recursos humanos

Para un inversor, apostar por el proyecto de una startup es sobre todo apostar por un emprendedor, o un grupo de emprendedores. La idea de negocio en sí no es tan importante como el perfil de su promotor y su capacidad para convertir el concepto en realidad. La ejecución de un proyecto es clave, y viene determinada por el equipo humano.

Por eso, el plan de empresa de una startup tiene que hacer mucho hincapié en la presentación de los emprendedores, y su adecuación con el proyecto. Un líder carismático, con visión, experiencia y formación, tendrá muchas más opciones de convencer a cualquier inversor. Y no será por un tema de comunicación, sino porque un inversor tiene que confiar en la capacidad del emprendedor para superar los retos.

Procesos y socios claves en el plan de empresa de una startup

Si en la presentación de la idea se explicaba como iba a generar dinero la futura empresa, en esa sección se entra más en detalle sobre los procesos más estratégicos para la startup.

Además, es importante destacar los aspectos técnicos o legales relevantes para el proyecto. A menudo, las empresas tecnológicas se crean en modelo normativos que no habían previsto este tipo de actividad. Otras veces la ley es ambigua. Todos esos elementos se tienen que tomar en cuenta, para anticipar el impacto sobre el modelo de negocio.

Hay muchos ejemplos de importancia de la regulación sobre la rentabilidad del negocio. Uber no pudo seguir con su modelo de negocio original en muchos países, por representar una competencia desleal para los taxistas, a ojos del legislador. Airbnb tuvo que aguantar el impacto de una legislación más restrictiva sobre alojamientos turísticos. Glovo y otras empresas de entrega a domicilio basaron su modelo en la contratación de falsos autónomos, minusvalorando el coste de personal. Y seguirán surgiendo más casos en el futuro.

El mercado y el marketing en el plan de empresa de una startup

Mercado, competidores y clientes

Cuando se prepara el plan de negocio para la apertura de un restaurante, se puede tener una buena idea de la evolución de la facturación del sector en los últimos años y meses, así como de la tipología de clientes o de la estructura de la competencia. Pero, ¿Cómo analizar esos elementos si se plantea un servicio nuevo?

En la mayoría de los casos, la startup aporta una solución nueva, pero ya existe un mercado. Amazon empezó vendiendo libros, y sin duda se podía conocer el mercado de la distribución de publicaciones. Blablacar ofrece un servicio de transporte de pasajeros. Spotify cambio la venta de discos a un sistema de suscripción. En todos esos casos, había mercados existentes que se podían usar como referencia.

El análisis de competencia responde a la misma lógica. En una primera fase, antes de que aparezcan conceptos similares que copien el modelo de negocio de la startup, esa compite con negocios más antiguos: librerías (Amazon), buses y trenes (Blablacar), taxis (Cabify), hoteles y hostales (Airbnb).

La segmentación de clientes es algo más delicado de anticipar. En un proyecto innovador, se puede esperar ciertos comportamientos de los grupos más propensos a probar nuevas ideas, pero es difícil tener una idea muy clara de cliente objetivo. A menudo, la implementación del proyecto revela un “target” diferente del que se había estimado al principio. Sin embargo, con esas reservas, es necesario identificar la clientela.

Marketing Mix

La estrategia marketing de un proyecto de startup, es decir la definición del producto, del precio, de la distribución y de la comunicación, también merece una atención especial. El punto sin duda más complicado es la determinación del precio. En un proyecto innovador, se desconoce parte del coste real del servicio, y, sobre todo, no se sabe lo que un cliente está dispuesto a pagar.

Muchas startups empiezan por poner un precio muy bajo para su servicio, vendiendo a pérdida, para conseguir clientes y tracción. Un servicio como Netflix difícilmente hubiera funcionado al principio si aplicase las tarifas actuales. La estrategia fue acostumbrar al cliente a usar el servicio con una cuota muy baja, y luego subir progresivamente las tarifas.

Las previsiones económicas del plan de empresa de una startup

Esa sección es la más complicada, porque por definición el futuro de una startup es muy incierto. Sin embargo, al menos se pueden tomar hipótesis para tener algunas ideas de lo que la empresa podría generar más adelante.

  • Cuenta de resultados provisional. Los gastos suelen ser más fáciles de estimar que las ventas, pero hacer el trabajo de estimación permite entender mejor el potencial de rentabilidad del proyecto, y determinar el umbral de actividad a partir del cual se generan beneficios.
  • Previsiones de tesorería. Es un elemento fundamental, que depende de las estimaciones de cuenta de resultados. Conocer como va a evolucionar la situación de tesorería es imprescindible para determinar la financiación necesaria para el proyecto, y diseñar las soluciones correspondientes.
  • El balance de situación mostrará la situación patrimonial estimada de la empresa, y también será una herramienta para valorar las soluciones de financiación.
  • Ratios e indicadores. Además de algunos datos clásicos, como la TIR, el punto muerto u algunos ratios de balance y de financiación, las startups suelen tener indicadores específicos, como el Burn Rate, diversos ratios de conversión, el coste de adquisición del cliente o el Customer Lifetime Value. Son elementos que pueden a ser muy ilustrativos del potencial del negocio, y se deben de estudiar caso por caso, en función del tipo de proyecto.

 

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