Plan de negocio para una ferretería

Una ferretería es un negocio con muchos metales pero, ¿puede llegar a generar mucho metálico? Viendo que es uno de los establecimientos más comunes en nuestras calles, parece que sí, siempre que se haga un buen planteamiento de empresa. En este artículo, vamos a ver otro ejemplo de plan de negocio, específicamente para las tiendas de herramientas y bricolaje, más conocidas como ferreterías.

Evolución del sector

La distribución de ferretería y bricolaje sufrió una caída de ventas muy importante durante la crisis, un 39% acumulado hasta el año 2014. Sin embargo, desde el 2015 y la recuperación económica en España, las ventas han vuelto a la senda del crecimiento, con subidas del 6% en 2015 y 2016 (según las asociaciones sectoriales AECOC y AFEB). Otra fuente, la empresa de estudios de mercado DBK, habla de una subida del 9% en 2016 para las grandes superficies de más de 1.000 metros cuadrados del sector bricolaje.

Estamos claramente en una época favorable para las ferreterías y las tiendas de bricolaje, especialmente ahora que el mercado inmobiliario se está recuperando. En la actualidad, se estima que hay unos 10.000 establecimientos especializados en España, facturando unos 4.000 millones de euros.

Idea de negocio y planteamiento

Si estás pensando en montar una ferretería, tienes que pensar en varias elecciones estratégicas. ¿Vas a querer un negocio físico con tienda y local? ¿Vas a querer un negocio online? ¿Ambas cosas? Tendrás que pensar en qué tipo de material vas a proponer, si tu estrategia será de precios bajos o de productos de calidad. Tienes que elegir muy bien la ubicación, analizando la competencia local y la demanda del mercado. También hay que valorar si aliarse con una central de compra o entrar en una franquicia.

En este ejemplo vamos a plantear el caso de una ferretería de barrio en una ciudad mediana o grande.

Equipo promotor

A diferencia de otras tiendas, las ferreterías exigen que el equipo promotor y los empleados sean expertos en varias temáticas (electricidad, fontanería, bricolaje, etc), ya que muchos clientes acuden pidiendo consejo sobre la mejor solución para su problema. De la misma forma que alguien que no tiene idea de mecánica no debería abrir un taller de reparación de coches, para montar una ferretería hay que tener conocimientos específicos.

Además, como todos los comercios de proximidad, el trato es el que hace la diferencia para fidelizar a los clientes, así que es mejor si las personas en contacto con la clientela tienen “don de gentes” o al menos hacen el esfuerzo de formarse en buenas prácticas de atención al público.

Segmentación de clientes

Los clientes de ferreterías son normalmente de dos tipos:

  • Los particulares, que acuden en dos clases de situaciones. La primera son las emergencias. Se ha fundido una bombilla de características muy especiales, tienen que reparar algo, etc. En esos primeros casos, buscan una solución rápida al problema. Suelen ser casos sencillos de resolver, sino el particular llamaría a un profesional para efectuar el trabajo. La segunda situación con los particulares son los proyectos de mejora, para los cuales disponen de más tiempo para elegir, y vienen pidiendo consejo al profesional de la tienda para orientar su proyecto. En ambos casos, el particular busca poder tener un consejo técnico y seguro.
  • Los profesionales suelen comprar la mayoría de sus herramientas y materiales en grandes superficies especializadas. Sin embargo, en caso de emergencia, o para ahorrar tiempo de transporte, pueden acudir a la ferretería del local cuando están trabajando en una finca vecina y necesitan un producto muy concreto. Por lo general, tienen muy claro lo que necesitan y requieren menos consejo.

Los particulares son una clientela urbana, normalmente propietaria de la vivienda (los inquilinos suelen llamar al propietario para resolver problemas con la casa). El rango de edades es muy amplio, pero es más una clientela masculina y de más de 30 años.

Los profesionales son albañiles, electricistas, fontaneros, carpinteros, y en general, todos aquellos que se dedican a las obras y a las reparaciones en las viviendas. Son hombres en su inmensa mayoría.

Principales competidores

  • Las otras ferreterías tradicionales. Son negocios de barrio, y por este motivo, las tiendas más antiguas tienden a acumular la confianza de los vecinos gracias al trato de día a día que han mantenido durante años. Por este motivo, suelen representar una competencia importante desde el punto de vista de la calidad de servicio. Hay que destacar que muchas de las ferreterías tradicionales están asociadas con una central de compra, cuando no pertenecen directamente a una cadena (Ferbric, Coinfer, Cecofersa, Fercodis, Cadena 88).
  • Los bazares. Las antiguas tiendas de “Todo a Cien”, que venden casi de todo, tienen una oferta de herramientas y materiales de ferretería a precios normalmente muy bajos. Eso sí, la calidad de los productos vendidos suele ser escasa y la oferta es limitada.
  • Los hipermercados. Las grandes empresas generalistas de distribución suelen tener una sección de ferretería, donde venden las herramientas y los materiales más comunes. Tienen una buena relación calidad precio, pero no ofrecen mucha variedad y suelen estar situados en la periferia de la ciudad (no en el mismo barrio).
  • Las grandes cadenas especializadas en ferretería y bricolaje. Tienen variedad, productos de diferentes calidades y precios, y son unos competidores muy importantes. Pero no tienen el factor proximidad (están en las afueras) y tampoco suelen tener una plantilla suficiente como para atender con tiempo las preguntas de los compradores, salvo en horas de poca afluencia.
  • Las tiendas online. Ofrecen variedad y precios competitivos. Sin embargo, para pequeñas compras no son competitivas por los gastos de envío, no hay consejo personalizado, y para muchos compradores, no poder ver y tocar las herramientas y los materiales para comprobar su calidad es una limitación importante.

Inversión

¿Cuanto cuesta montar una ferretería? En este ejemplo, hablamos de abrir una tienda física, y consideramos la siguiente inversión:

  • Fianza del local (2 meses): 2.500€
  • Obras de adecuación: 25.000€
  • Mobiliario (estanterías, mostrador, almacén): 12.000€
  • Material informático: 2.000€
  • Existencias iniciales de producto: 20.000€
  • TOTAL: 61.500€ (IVA incluido)

Evidentemente, esa solo es una referencia, un local ya bien acondicionado en una ciudad donde los alquileres son baratos saldría mucho más económico, y viceversa.

Gastos mensuales

  • Alquiler: 1.250€
  • Suministros: 200€
  • Sueldos: 2.000€
  • Seguridad Social: 700€
  • Servicios externos (gestoría, seguros): 250€
  • Diversos: 150€
  • Amortizaciones: 270€
  • Total: 4.820€

Estimación de ventas, márgenes y beneficios

¿Cuanto factura este tipo de negocio? Una ferretería mediana puede llegar a facturar unos 150.000€ en su primer año, siempre que esté bien ubicada en una zona poblada y con una competencia no demasiado intensa. Esto corresponde a una facturación mensual de 12.500€.

Un margen habitual en el sector es de un 40% sobre el precio de venta. Es decir, unos 5.000€ al mes. Con esas hipótesis, el negocio podría llegar a ser ligeramente rentable el primer año. Sin embargo, en muchos casos las ventas tardan más en consolidarse, así que hay que trabajar para tener menores gastos de funcionamiento y prepararse para un periodo con pérdidas o beneficios escasos.

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