Plan de negocio para una perfumería

Lucir elegante y fresco, oler bien y cuidar nuestro aspecto son cosas que siempre han tenido importancia, pero que cada vez tienen más. Un reflejo de esa tendencia es el éxito de las perfumerías y tiendas de cosmética. Dentro de nuestra serie de ejemplos de planes de negocio vamos a plantear el plan de empresa de este tipo de comercio.

Mercado

El sector se ha ido recuperando en los últimos años. Según datos de la consultora DBK, en 2017 había en España unos 10.200 puntos de venta, facturando unos 6.800 millones de euros de productos de cosmética y perfumería. Un 40,5% del mercado está en manos de la gran distribución (grandes superficies y supermercados), mientras un 37,2% se hace a través del comercio especializado. El tercer canal importante es la venta en farmacias y parafarmacias, con un 19,5% del mercado.

El comercio especializado ha crecido un 2,8% en facturación en 2017 respecto al 2016, más que los otros canales. Sin embargo, hay un proceso de concentración del sector, con un peso cada vez mayor de las cadenas y la disminución de comercios independientes. En los últimos años, se han notado muchos movimientos de compras de empresas, haciendo que grupos como Douglas, Sephora, Druni, Marrionaud o Maremor (Primor, Marvimund y Arenal) hayan cogido todavía más protagonismo en el mercado.

Planteamiento del negocio

Viendo las tendencias, a primera vista parece que la idea de abrir una perfumería independiente es arriesgada. Sin embargo, hay varias opciones que se pueden investigar para emprendedores que quieran montar su propia tienda de cosmética y perfumes. Vamos a citar algunas:

  • Abrir una perfumería independiente en una ciudad mediana, que cuente con un número suficiente de clientes potenciales pero menos competencia de grandes cadenas.
  • Abrir una perfumería independiente enfocándola con una propuesta de valor distinta a lo que existe en el mercado. Cadenas como The Body Shop se hicieron exitosas por apostar por productos más naturales. Se puede plantear un negocio centrado en el comercio justo, en productos ecológicos, en un segmento de clientes muy específico, ser low cost o al contrario de lujo, etc…
  • Abrir una franquicia de una de las cadenas más potentes, y aprovechar los conocimientos y la potencia de una red.
  • Montar una tienda online con productos que no se consiguen fácilmente en las tiendas tradicionales.

Equipo humano

Es muy recomendable que la persona que vaya a montar la perfumería tenga una amplia experiencia en el sector, o al menos en distribución. Puesto que en este tipo de pequeño negocio el emprendedor suele tener que trabajar vendiendo en la tienda, es imprescindible conocer perfectamente el producto y tener un buen contacto con los clientes, para poder aconsejarles y orientarles para que acaben comprando mientras tienen una experiencia positiva.

El emprendedor posiblemente tenga que contar con empleados, salvo que la tienda sea muy pequeña. Esos asalariados también se tendrán que elegir por su buen trato con el cliente y cuidando especialmente su aspecto. Vendiendo cosméticos, es un elemento fundamental.

Principales competidores

En el apartado de mercado ya hemos empezado a mencionar la competencia, pero es importante estudiarla más en detalle.

  • La gran distribución (grandes almacenes, hipermercados y supermercados). Lo cierto es que muchos productos de cosmética y perfumería se meten en el carrito junto a la alimentación durante la compra semanal. Sin embargo, suelen ser productos más básicos de uso diario, como desodorante, pasta de dientes, champú, y algunas cremas. La gran distribución no suele vender perfumes sino colonias más económicas, y su oferta de productos cosméticos es básica. En realidad, lo anterior es cierto para hipermercados y supermercados, pero los grandes almacenes, como El Corte Inglés, sí que venden productos de perfumería y cosmética que compiten directamente con los de la tienda objeto de este plan de empresa para perfumería.
  • El comercio especializado es probablemente el mayor competidor. Allí hay grandes cadenas generalistas que pueden vender los mismos productos que una perfumería independiente, pero con una organización más optimizada, mayores zonas de venta y una imagen de marca que atrae a los clientes dentro de los establecimientos. También hay cadenas que tienen sus propios productos, como por ejemplo Yves Rocher, The Body Shop o Rituals, que compiten con la ventaja de un posicionamiento muy identificado (natura o exotismo, por ejemplo).
  • Las farmacias y parafarmacias también son competidores importantes. En los últimos años el sector se ha transformado. Han pasado de despachar medicamentos a crear superficies de venta muy atractivas para los clientes. El segmento de cosmética y perfumería de alta gama es uno de los ejes de su estrategia de diversificación.
  • Finalmente, hay competencia de la venta online, especialmente con las suscripciones a cajas de cosmética y otros canales, como los bazares.

Estrategia comercial

  • Política de producto. Cuando se plantea el plan de negocio de una perfumería, es fundamental pensar en aspectos de diseño, imagen de marca y experiencia del cliente. Aunque se trate de una tienda independiente, no puede ser como las droguerías y farmacias de antaño. Hay que crear una experiencia de compra diferente, y eso pasa por reflexionar sobre toda la oferta de servicio y los productos que se ofrecen. Probablemente merezca la pena ofrecer perfumes y productos de cosmética que los demás no proporcionan.
  • Política de precios. Hay muchas estrategias posibles. Un posicionamiento de bajo coste, para competir por precio, aunque en el sector de la cosmética no suele ser muy eficiente, ya que los compradores asocian calidad y precio mucho más que en otros sectores. Unos precios de gama media pueden funcionar si hay una estrategia de diferenciación respecto a los productos. También se puede plantear unos precios elevados, asociados a un servicio de alta calidad (consejo personalizado, prueba de productos, marcas Premium).
  • Política de distribución. Suponiendo que para este plan de empresa de perfumería, hablamos de una tienda física y no de venta online, hay que elegir muy bien la ubicación. Los mejores emplazamientos serán las calles más comerciales de la ciudad y también los locales en centros comerciales.
  • Política de promoción. Una campaña de publicidad será necesaria para dar a conocer el nuevo establecimiento. Además, es importante tener presencia online, y valorar la posibilidad de aprovechar las redes sociales. En Instagram o Facebook el sector de la cosmética y perfumería puede publicar contenidos que funcionen muy bien (likes y shares).

Inversión inicial

En cualquier planteamiento de plan de empresa, sea para una perfumería o para cualquier negocio con local, el importe de la inversión puede variar muchísimo dependiendo de la ciudad, de la superficie, de si hay un traspaso, de si hace falta hacer obras, etc.

Vamos a plantear el caso de un local más bien pequeño. Las obras en el local pueden costar unos 10.000 o 15.000€. La compra de estanterías y mobiliario otros 5.000€. 2.000€ para el material informático. Las existencias iniciales unos 8.000€. Si a eso sumamos la fianza, unos gastos iniciales en publicidad, licencias, y profesionales diversos, podemos estar hablando de una inversión de unos 35.000 o 40.000€ para un local pequeño, que podría ser mucho más en caso de ser un local de mayor superficie en el centro de una gran ciudad.

Márgenes

El margen sobre ventas depende de muchos factores. Está claro que en el caso de una tienda independiente, sería aproximadamente del 50% del precio de venta. Todo depende de la negociación con los proveedores y de si se comercializan productos difíciles de encontrar o con un planteamiento diferente (orgánico, comercio justo, lujo).

Gastos

Vamos a suponer un alquiler de 1.200€, que hay un empleado además del emprendedor (coste con la seguridad social: 1.400€ mensuales), a eso sumamos la cotización al RETA (300€), los suministros (250€ para agua, luz e Internet), la publicidad (100€ mensuales), las amortizaciones (400€) y gastos diversos (150€ para gestoría, pequeños suministros, etc).

Todo eso lleva a un gasto mensual de 3.800€.

Rentabilidad

Los productos de cosmética tienen una ventaja e un inconveniente: normalmente tienen un precio elevado (especialmente los perfumes y los productos cosméticos de calidad), lo que hace que la cesta media del comprador sea más elevada que en otros pequeños comercios. Sin embargo, también es más difícil vender.

En nuestro ejemplo, podemos suponer que la facturación inicial sería de unos 8.000€ mensuales, dejando un margen de 4.000€ y un beneficio de solamente 200€. Eso sería en el primer ejercicio. Con el tiempo las ventas crecerían y el segundo año, si suponemos unas ventas de 10.000€ mensuales, el emprendedor ya estaría ganando unos 1.200€ mensuales, cifra que podría consolidar con el tiempo.

Como siempre, esas cifras se tienen que tomar con prudencia, y como una mera referencia. El éxito de un proyecto depende de muchos factores. El planteamiento de la idea de negocio, la ubicación del local, y sobre todo, el talento y la experiencia del promotor.

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