Cuando preparamos un plan de empresa para uno de nuestros clientes, es relativamente habitual que algunos se sorprendan por las preguntas personalizadas que les hacemos. Vamos a explicar la importancia de obtener una información precisa por parte del emprendedor. Esperamos que, después de leer el artículo, se entienda mejor esa necesidad.
La sorpresa de algunos clientes al recibir nuestras preguntas
Tenemos que aclarar que la situación que vamos a describir a continuación no se produce en la mayoría de los casos. Pero es una reacción suficientemente frecuente como para que hayamos decidido aclarar esa cuestión.
Un cliente nos contacta para que le preparemos un plan de empresa para un restaurante. Nos cuenta el planteamiento del negocio, una cocina fusión en un local céntrico de una ciudad mediana. Una vez terminada su presentación rápida, se sorprende ligeramente cuando le decimos que le pasaremos una serie de preguntas personalizadas que detallarán cada aspecto de su proyecto. Pero enseguida le parece lógico, y contrata nuestros servicios.
Cuando recibe las preguntas, nos contacta extrañado, con reacciones que pueden ir de un simple “es que son muchas preguntas, la mayoría no sé responder” a un comentario más suspicaz como “no entiendo, los pago para que me hagan el plan de empresa, pero viendo esas preguntas, parece que lo voy a hacer yo”.
Esas afirmaciones demuestran que no entiende la razón de ser de las preguntas, a pesar de nuestra justificación inicial. Y tenemos que volver a detallar el motivo. Por eso, vamos a explicarlo ahora.
¿Qué preguntas solemos hacer para preparar un plan de empresa?
Vamos a poner una selección de las temáticas más habituales:
- Preguntas para entender mejor la idea y el modelo de negocio, en particular lo que hace que la futura empresa sea diferente a las demás y vaya a interesar más a los clientes potenciales.
- El perfil del equipo promotor del proyecto, con sus experiencias, estudios, habilidades personales, y más generalmente, una presentación del equipo humano y de su adecuación al proyecto.
- Otros temas importantes como los principales competidores, la estrategia comercial del negocio, informaciones sobre el funcionamiento concreto, los medios utilizados, y muchos más.
- Y, por supuesto, una batería de datos económicos sobre la inversión, los gastos, los precios, los márgenes, los volúmenes de venta estimados, etc.
¿Para qué hacemos todas esas preguntas?
Hay tres grandes propósitos detrás de las preguntas personalizadas, y todas se hacen para aportarle valor al cliente.
1 – Preparar el plan de empresa del proyecto del cliente, no el nuestro
Probablemente esa sea la razón principal, y es la que siempre explicamos primero. Nosotros podemos preparar un plan de empresa razonable con muy poca información, porque tenemos experiencia y datos comparativos. Así, tan solo con el dato de que se trata de un restaurante fusión en el centro de la ciudad, podríamos elaborar un estudio coherente.
Pero, para hacerlo, tendríamos que tomar muchas hipótesis. Para poner solo unos pocos ejemplos, nos tocaría elegir un tamaño y precio de local, decidir qué precios y márgenes aplicamos sobre bebida y comida, determinar con cuantos trabajadores operaríamos, escoger qué tipo de equipos de cocina y mobiliario se comprarían, valorar las obras necesarias, y así sucesivamente.
Al final, sería muy difícil, por no decir imposible, que nuestra visión coincidiese con la del emprendedor. Le entregaríamos el plan de empresa de nuestro proyecto de restaurante, no el suyo. La financiación necesaria o los resultados estimados no tendrían nada que ver con el planteamiento de nuestro cliente.
Sin embargo, uno de los principales valores añadido del plan de empresa es intentar tener algunas referencias realistas sobre el proyecto. Nadie puede saber si se cumplirá la hipótesis de facturación, pero sabiendo los costes, la inversión, los precios y los márgenes, se puede saber con qué volumen el local sería rentable, y si es un objetivo factible.
Un plan de empresa genérico no aporta valor. Es importante hacer las preguntas para poder dar una visión realista del futuro negocio.
2- Aprender informaciones relevantes para el próximo negocio
Tener que responder a esas preguntas obliga al emprendedor a plantearse muchas cosas sobre su futuro negocio. Por ejemplo, si no conoce aún las otras empresas del sector, tener que averiguar con quien tendrá que competir el día de mañana es una información fundamental. ¿Cómo va a hacerlo mejor que los demás si no sabe lo que hacen o qué precios tienen?
Esas preguntas personalizadas también obligan a informarse mejor sobre la inversión necesaria, y sobre todos los gastos que el futuro negocio necesitará para funcionar. De nuevo, son datos muy importantes, que ayudan al emprendedor a anticiparse, por ejemplo, teniendo una financiación suficiente, o ajustando su proyecto para reducir algunos gastos o inversiones.
3 – Decidir si el proyecto merece la pena
Uno de los principales motivos por los cuales los emprendedores piden un plan de empresa es para poder presentarlo a inversores u organismos. Pero, en realidad, la persona más interesada en analizar un plan de negocio es el propio emprendedor.
Para ello, evidentemente necesita que elaboremos el estudio, y poder visualizar los estados financieros estimados, para valorar si su proyecto merece la pena. Y eso, por supuesto, solo se puede hacer con información precisa basada en las decisiones del emprendedor.
Pero no solo eso. Tener que responder a las preguntas también obliga al promotor a reflexionar. Por ejemplo, quizás cuando esté viendo la temática del equipo se de cuenta de que a algunas personas del proyecto les falta formación en algunos temas importantes, promotor incluido. Incluso, puede que el ejercicio de responder a las preguntas lo lleve a considerar que quizás el proyecto no es tan buena idea.
Esperamos que con esas precisiones le haya quedado claro por qué es importante proporcionar información real y detallada para que elaboremos su plan de empresa.
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