El margen comercial: ¿cómo se calcula y para qué sirve?

margen comercialEl margen comercial es un dato muy importante, especialmente cuando se trata de empresas que venden productos físicos, sea con una actividad de distribución o con una producción propia. Vamos a ver como se calcula el este dato, qué indicar podemos usar para seguirlo, y porque hay que seguirlo con mucho cuidado.

Definición del margen comercial

El margen es la diferencia entre el precio de venta (sin impuestos) y el coste del producto (sin impuestos). El coste del producto incluye el precio de compra y los costes directos asociados. No solo está la materia prima, sino también los costes de fabricación o de logística que pueden ser directamente asociados a este producto.

Margen comercial = Precio de venta – Coste del producto

¿Qué indicador usar?

El margen comercial en si no aporta mucho, para que se pueda estudiar su evolución a lo largo del tiempo y tener datos comparables, hace falta encontrar un indicador sencillo. Por eso lo que se suele tomar como referencia es un porcentaje. Hay dos posibilidades: calcular el porcentaje de margen sobre compras o calcular el porcentaje de margen sobre ventas.

Porcentaje de margen sobre compras

Es un dato muy utilizado en el sector de la distribución. En esta modalidad, se calcula el porcentaje de margen sobre el precio de compra. Por ejemplo, si un producto se compró por 100 y se vende por 150, el margen es 50 y el margen sobre compras del 50%.

El motivo por el cual se usa principalmente en la distribución es porque el precio de compra constituye la casi totalidad del coste del producto. En otras actividades este ratio tiene menos sentido.

% Margen sobre compras = Margen comercial / Precio de compra

Porcentaje de margen sobre ventas

Es un dato usado en todos los sectores. Esta vez, se compara el margen al precio de venta del producto. Si volvemos al ejemplo anterior del producto comprado por 100 y vendido por 150, suponiendo que no haya más costes, el margen es de 50 y el margen sobre ventas es del 30%.

% Margen sobre ventas = Margen comercial / Precio de venta

¿Cuál utilizar?

Realmente, no importa demasiado cual de esos dos porcentaje se use, lo que importa es la coherencia en su uso. Ya hemos visto antes que un ratio de margen sobre compras del 50% era lo mismo que un ratio de margen sobre ventas del 30%. Por eso es tan importante no confundir los términos.

Como usar el indicador

Hay principalmente dos usos al seguimiento del porcentaje de margen. El primero es un control interno, y el segundo es la comparativa con los competidores.

Control interno

El margen comercial es clave, porque su evolución afecta directamente a los resultados de la empresa. No es el único elemento, ya que también se puede trabajar sobre los gastos, pero es fundamental, porque los gastos se pueden reducir solo hasta cierto punto, y compensar una bajada demasiado fuerte del margen podría resultar imposible.

El margen comercial se puede ver afectado de dos maneras:

  • Si suben los costes, y la empresa no tiene la posibilidad de aumentar el precio de venta en la misma proporción, el margen comercial bajará.
  • Si bajan los precios, por ejemplo en razón de una fuerte competencia, y la empresa no tiene posibilidad de repercutir esta bajada negociando con los proveedores, el margen comercial también bajará.

Benchmarking

Compararse con los competidores es también un aspecto muy importante, porque le permite a la empresa saber si el margen que está sacando es bueno o malo. Sacar un margen sobre ventas del 30% puede ser muy malo si el resto de competidores sacan un 40%, y al revés, sacar un margen del 10% puede ser excelente si la competencia no consigue más que un 6%. En otras palabras, el margen comercial es un dato relativo. Cada sector tiene cifras de referencia, y el empresario debería prestar atención a esos ratios.

Hay formas de conseguir esos datos, aunque sea simplemente hojeando las cuentas anuales publicadas por las otras empresas, o leyendo estudios sectoriales publicados por empresas de estrategia,  asociaciones sectoriales u organismos públicos.

Margen en el sector servicio

Antes de finalizar este artículo, es interesante pararse un momento sobre el concepto de margen comercial en el sector servicio. Como hemos visto antes, el concepto del margen es perfecto para actividades de fabricación o de distribución, pero puede ser más complicado de aplicar en el sector servicio.

La dificultad viene de que la mayor parte del tiempo, es muy difícil asociar un coste exacto con un servicio. Sin embargo, hay empresas que son capaces de hacerlo, y en consecuencia siguen un margen comercial:

  • Una consultora generalmente asocia horas de trabajo con cada proyecto, por lo que al final del mismo, es capaz de saber exactamente cuánto le ha costado el servicio, tan solo sumando el coste de personal asociado a la dedicación de cada persona involucrada.
  • Un taller de automóvil normalmente sabe cuánto tiempo ha pasado un mecánico en cada orden de reparación, por lo que también es capaz de saber el coste total de una reparación, tanto en mano de obra como en piezas.

Esos son solo dos ejemplos, en realidad en muchas empresas del sector servicio se puede calcular precisamente un margen comercial, o al menos estimarlo de forma bastante precisa. En otros casos, sin embargo, es mucho más difícil.

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Una respuesta a El margen comercial: ¿cómo se calcula y para qué sirve?

  1. cesar cruz dijo:

    exelente espero que me envien todo los temas relacionado con centro de distribucion de varios producto

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