Las 10 preguntas a las que tiene que responder un plan de empresa

En todos los años que llevo asesorando a los emprendedores para preparar un plan de empresa que realmente tenga valor añadido, he visto pasar todo tipo de borradores que no cumplían con este requisito, precisamente porque no contestaban a las preguntas más importantes a las que tiene que responder un plan de empresa. ¿Y cuáles son esas preguntas? Pueden variar ligeramente según la persona que lee el informe, pero se pueden resumir en 10 puntos importantes, y te los voy a compartir.

1. ¿Cuál es el planteamiento del negocio?

Es lógicamente lo primero que querrá saber cualquier persona que descubra el plan de empresa. ¿Cuál es la idea de negocio? He asesorado muchos proyectos para los cuales la respuesta era muy sencilla, porque se trataba de un negocio tradicional, como un bar o una tienda de recambios de coche. Pero, en muchas otras ocasiones la idea era muy original e innovadora, y requería poder ser explicada de manera sencilla al lector del plan de empresa. Y eso, a veces no es tan fácil.

2. ¿Quién es el emprendedor?

En realidad, lo que quiere un inversor, un banco, o una aceleradora de empresas, es saber si la persona que lidera el proyecto es la más adecuada para hacerlo. Y eso implica tener cualificación (formación y experiencia profesional), para operar la actividad. También significa tener las aptitudes personales que diferencian a los líderes y aquellas necesarias para tener éxito en el sector.

Más de una vez han pasado por mi consultora ideas muy buenas que estaban lideradas por personas equivocadas. A veces olvidamos que una idea solo es realmente buena si la persona que la va a llevar a cabo es la adecuada.

3. ¿Quiénes son los clientes objetivo?

Cada negocio va dirigido a un perfil de cliente, o a un grupo de perfiles. Generalmente no es muy eficiente intentar vender a todos, y se consiguen mejores resultados enfocando los productos o servicios a segmentos concretos. Por eso, cuando leo un plan de empresa quiero tener muy claro quiénes son los clientes objetivo. Un proyecto que no sabe muy bien a quién va a vender no será capaz de diseñar una estrategia de marketing y ventas efectiva.

4. ¿Hay mercado suficiente?

No siempre es necesario responder a esta pregunta, porque muchas veces es obvio. Si un emprendedor va a montar un restaurante en la zona de ocio más concurrida de la ciudad, la pregunta no es si tendrá mercado suficiente, sino si será capaz de hacerlo mejor que sus competidores.

Pero, en muchos proyectos más innovadores, no está tan claro que exista un mercado suficiente para rentabilizar el proyecto. Recuerdo muy bien un proyecto en publicidad exterior que requería una inversión gigantesca, pero iba dirigido a un mercado relativamente pequeño. Era imposible llegar a rentabilizar el negocio, porque no había suficientes clientes para ello.

5. ¿Qué ventajas comparativas tiene el proyecto?

Aquí hablamos de responder a dos aspectos.

Directamente, estamos hablando de la propuesta de valor, es decir las características que diferencian el producto o servicio y le permiten destacar. No se puede competir sin ventaja competitiva. Cuando reviso un proyecto quiero saber si la clave de su éxito está en proporcionar una calidad superior, un precio competitivo, un servicio único, o cualquier otro elemento que pueda hacer la diferencia.

Indirectamente, estamos hablando de compararnos con los competidores. Si mi precio es competitivo significa que la competencia es más cara. Por lo tanto, el plan de empresa también tiene que hablar de las otras empresas que se dirigen al mismo segmento.

6. ¿Qué riesgos y oportunidades hay?

El cambio es la única constante en el mundo. Para los emprendedores, significa que la situación actual no es definitiva. Pueden aparecer amenazas, lo mismo que pueden surgir oportunidades. Para que el negocio tenga más opciones de sobrevivir y ser rentable a largo plazo, hace falta ser consciente de ambas eventualidades. Mejor aún, es recomendable que el plan de empresa pueda indicar qué plan de contingencias se tiene para reaccionar si un riesgo se concreta, o aprovechar alguna oportunidad si se presenta.

7. ¿Cuántos recursos necesita?

Eso lo querrán saber los potenciales inversores, y también cualquier entidad financiera que se plantee otorgar un crédito. Hace falta tener muy claro cuáles van a ser las necesidades financieras para la inversión, los gastos iniciales y el funcionamiento de la empresa durante los primeros tiempos, que se suelen caracterizar por tener ingresos bajos.

8. ¿Cómo se va a financiar?

Es la pregunta complementaria a la anterior. Una vez se conocen las necesidades financieras, el siguiente paso lógico es preguntarse como se van a cubrir. Aquí hablamos de dos grandes vías: la aportación de capital mediante inversores, o la otorgación de créditos por parte de entidades financieras u otros organismos. Existe una gran variedad de soluciones bancarias para financiar un negocio y su inversión inicial, y es muy importante explicar la que se piensa usar, porque cada opción tiene sus especificidades e implicaciones.

9. ¿Qué rentabilidad se puede esperar?

Es una de las preguntas más importantes que tiene que responder un plan de empresa. Un proyecto empresarial se lanza con el objetivo final de ser rentable, y por eso hace falta unos apartados financieros bien detallados y basados en hipótesis razonables y razonadas. El punto de partida será evidentemente tener unas ventas realistas. Al mismo tiempo, no se pueden minimizar los costes y gastos que tendrá el negocio, un error que hacen muchos emprendedores, según mi experiencia.

El negocio debería tener previsiones económicas con beneficios crecientes que lleguen a un nivel suficiente para que la inversión y el trabajo hayan merecido la pena.

10. ¿Cuál es la previsión de cash flow?

Rentabilidad y flujos de tesorería positivos son dos conceptos que normalmente van asociados, pero no siempre. Y, al final, lo que va a mirar un inversor es si la empresa tiene la capacidad financiera de pagarle buenos dividendos. Y lo que va a mirar un banco es si el negocio tiene la capacidad financiera de devolver el principal del crédito y pagar los intereses.

Personalmente, como consultor, me parece importante comprobar la capacidad de los negocios a generar caja, porque es probablemente el mejor indicador de su éxito y viabilidad a largo plazo.

Un último apunte antes de terminar

Un plan de empresa tiene que responder a más preguntas, no solo esa selección de 10 puntos. Pero, desde mi propia experiencia, esos son los elementos más importantes. Entiendo que existe una pequeña parte de subjetividad y preferencias personales. Es posible que otros profesionales den una respuesta algo distinta, aunque también estoy convencido de que estaremos de acuerdo en la mayoría.