Consejos para un buen pitch

consejos para un buen pitchEl pitch es el anglicismo que se usa para la presentación de tu negocio, hay diferentes clases de pitch, desde el más corto (conocido como el discurso de del ascensor o elevator pitch), hasta el más largo, que puede tener hasta veinte minutos o más de duración, para ocasiones más formales. Vamos a ver algunos consejos para que te prepares bien este elemento fundamental a la hora de captar la atención de los demás sobre tu proyecto.

Los tipos de presentación

Sería un poco absurdo hablar del contenido del pitch sin antes definir los tipos de situaciones en las cuales vas a presentar tu proyecto a otras personas. Porque, evidentemente, no puedes presentar la misma información, incluso condensada, en 60 segundos que en 5 minutos o en un cuarto de hora. Creo que hay tres tipos de presentación:

  • El elevator pitch: una presentación ultra corta (entre treinta segundos y un minuto), donde explicas en que consiste tu negocio.
  • La presentación corta (hasta cinco minutos), donde explicas en que consiste tu negocio, cuales son los aspectos más importantes y cuáles son tus principales futuros pasos.
  • La presentación a inversores (veinte minutos, media hora), donde explicas en detalle el proyecto, sus evoluciones y las necesidades de financiación, con el tipo de relación que buscas con el inversor.

Voy a centrarme en la más corta y la más larga, ya que la intermedia la puedes adaptar mucho en función del tipo de audiencia que tienes (clientes, instituciones, otras empresas, etc).

El elevator pitch

Es un discurso muy corto, por lo que tiene que ser muy conciso e ir al grano. Exige mucha preparación, porque te obliga a reflexionar sobre qué es lo más importante en tu proyecto empresarial y en muchos casos cuesta resumir los argumentos para que sean entendibles y completos a la vez.

No voy a hablar mucho de esta presentación, porque dediqué un artículo en otro blog, pero básicamente se suele componer de los siguientes elementos:

  • Mencionar el nombre de la empresa o del producto.
  • Explicar su función (es decir a qué necesidad responde).
  • El mercado al que va dirigido.
  • La política de precio.
  • La ventaja respecto a la competencia.
  • Un gancho final, para provocar una reacción de la persona.

Ejemplo ficticio: Somos Space Air, la primera empresa low cost de viaje a Marte, permitimos a las clases medias que no han salido nunca de la Tierra descubrir el resto del sistema solar, por la mitad de lo que cuesta un billete habitual. Si me da su número de holograma, estaré encantado de presentarle nuestra empresa el día que mejor le convenga.

presentacion inversoresEl pitch a inversores

La presentación anterior tenía como objetivo conseguir alguna cita o un primer contacto con cualquier socio (cliente, proveedor, inversor, banco, etc). El objetivo de esta es mucho más ambicioso: convencer a un inversor de participar en el proyecto. Se trata de un momento clave, pero en realidad los elementos a presentar son bastante estándares. Claro que tienes que cuidar mucho los detalles y hacer que la presentación sea atractiva, interesante y coherente.

¿Qué puntos incluir entonces?

  • Tu idea de negocio: evidentemente, tienes que empezar explicando de forma muy sencilla a que se dedica tu empresa, sin entrar en muchos detalles.
  • El problema que has identificado y que resuelves con tu producto o servicio.
  • Tu mercado (hace poco publiqué en el blog algo sobre el cliente objetivo).
  • Tus principales competidores.
  • Tu modelo de negocio (como conviertes tu concepto en dinero, básicamente).
  • Tus resultados hasta la fecha. Idealmente si ya tienes ventas o al menos clientes interesados que han confirmado su interés.
  • Tu estrategia de marketing para captar clientes.
  • El equipo que hace la empresa (un aspecto fundamental que un inversor mira en detalle).
  • Cuáles son las expectativas financieras.
  • Cuánto dinero necesitas y como lo vas a usar (nadie invierte dinero sin saber claramente para qué se necesita).
  • Cuáles son los próximos pasos que vas a dar en el negocio (estrategia, tecnología).
  • Qué tipo de relación buscas con el inversor. Como entra y como sale.

Consideraciones generales

Cuando hagas un pitch, sea largo o corto, tienes que ensayar mucho. Mira el reloj. Recuerda el dicho de “lo bueno si corto, dos veces bueno”. Seguramente tienes muchas cosas que contar, pero tienes que aprender a sintetizar el discurso. Y cuesta mucho. Además, tienes que aparentar naturalidad, no trabarte o quedarte en blanco. La única solución para eso es repetir una y otra vez.

Busca una forma de llamar la atención. Algo que te hace diferente en el fondo o en la forma (idealmente en ambos). Piensa que los inversores han visto cientos de presentaciones de todos tipos, y si quieres impactarles, tienes que destacar. No hablo de locuras, sino de pequeños detalles que hacen la diferencia. Una gran forma de conseguirlo es contar una buena historia, y que cada elemento ya citado vaya encajando.

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