Plan de negocio para una agencia inmobiliaria

agencia-inmobiliaria¿Por qué plantear un plan de empresa para una inmobiliaria? Desde hace unos meses, parece que se han ido estabilizando los precios de venta de las viviendas en muchas zonas de España, incluso con alguna recuperación de precios. También se nota cierto incremento en el número de transacciones. En esas condiciones, parece que el negocio de agente inmobiliario, tan difícil mientras se desinflaba la burbuja inmobiliaria, vuelve a tener cierto atractivo. Por eso te proponemos este ejemplo de plan de negocio.

Planteamiento del negocio

Una agencia inmobiliaria es un intermedio entre el vendedor de un bien y el posible comprador, en el caso de compraventas, o entre el propietario de la vivienda y el posible inquilino en caso de alquileres. Las agencias viven de comisiones sobre las transacciones, que cobran habitualmente a ambas partes.

Como en muchos negocios comerciales, la clave para el éxito no es tanto saber vender (aunque eso sea importante), sino saber captar buenas viviendas a un precio de mercado que pueda ser atractivo para compradores o inquilinos.

Por lo general, las compraventas son las operaciones que más dinero generan, ya que las agencias suelen cobrar un porcentaje del importe de la transacción, con un mínimo. Un piso vendido a 100.000€, por ejemplo, puede fácilmente generar 5.000€ o más en comisiones para la agencia. Eso sí, cerrar una venta es algo delicado, que toma tiempo y esfuerzo, y normalmente un buen vendedor cierra pocas operaciones en un mes (1 o 2).

Los alquileres son algo más fáciles de cerrar, porque un inquilino no se lo piensa tanto como un comprador, pero las comisiones son menos elevadas, aunque frecuentemente superan los 1.000€. Evidentemente, esos importes son relativos. En grandes ciudades pueden ser mucho mayores.
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Equipo promotor

Para maximizar las posibilidades de éxito de una agencia inmobiliaria, es importante que el equipo promotor y el personal del negocio estén capacitados para el trabajo. Puede parecer una obviedad, pero demasiadas personas se plantean montar negocios en los cuales no tienen ninguna experiencia o para los cuales no tienen el perfil requerido. Por eso, en este plan de negocio para una inmobiliaria quisimos destacar la importancia del equipo, en particular:

  • Experiencia en el sector inmobiliario, en especial en la captación de vivienda.
  • Aptitudes comerciales, para convencer a los posibles compradores.

Evolución del mercado

Para analizar el mercado, parece interesante echar un vistazo a dos elementos: la evolución de las compraventas de viviendas de segunda mano, que son las que normalmente gestionan las inmobiliarias, y la evolución del número y del importe medio de las hipotecas concedidas en España, que da una idea de la evolución de los precios de las transacciones y del tipo de transacción (contado o con hipoteca).

Fuente: Ministerio de Fomento. Datos 2016 estimados.

Fuente: Ministerio de Fomento. Datos 2016 estimados.

En este gráfico basado en datos del ministerio de Fomento, vemos como en el pico de la burbuja inmobiliaria, se vendían medio millón de viviendas de segunda mano al año, un volumen que cayó rápidamente al nivel de los 200.000, antes de recuperarse. En 2016, las estimaciones están alrededor de las 400.000 operaciones, lo que significaría que al menos en volumen, el mercado se ha recuperado bastante.

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas. Datos 2016 estimados.

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas. Datos 2016 estimados.

Este segundo gráfico, sin embargo, nos aporta otra información. La concesión de nuevas hipotecas no se ha recuperado en las mismas proporciones que la compraventa de viviendas de segunda mano. En 2016 probablemente se firmen 4 veces menos hipotecas que hace 10 años. El importe medio también está bastante por debajo de hace unos años, aunque se está recuperando.

De esos datos podemos deducir dos cosas: que las transacciones de vivienda de segunda mano que se producen en esos últimos años son por importes más pequeños que en el pasado y que muchas se hacen al contado, lo que para una agencia inmobiliaria es algo positivo, ya que significa más opciones de cerrar la venta.

Segmentación de clientes

Por lo general, el perfil de los clientes de una inmobiliaria viene determinado por la ubicación de la misma, ya que por motivos prácticos, normalmente el negocio escoge un local desde donde poder ir a enseñar las viviendas a pie. Algunas viviendas quizás salgan de la zona de influencia, pero suele ser poco frecuente. Así que antes de montar la inmobiliaria, es importante escoger el tipo de clientes que se quiere atender, y a partir de allí buscar la ubicación.

Otro planteamiento puede ser cubrir un área mucho mayor, para un tipo de clientes muy específico, normalmente de nivel económico alto. Algunas inmobiliarias solo escogen bienes de alto standing, y se podría imaginar conceptos originales como una agencia que solo propone áticos.

Análisis de la competencia

Cuando se prepara un plan de empresa para una agencia inmobiliaria, es imprescindible mirar a la competencia. En este sector, es bastante habitual que más de una agencia se interese por un bien en particular, y a menudo es necesario competir para captarlo. Después, si se firma exclusividad para la vivienda, la competencia no desaparece, porque las otras agencias pueden ofrecer bienes similares y atractivos. Además, a menudo los clientes no quieren atarse a una sola inmobiliaria, y ponen su vivienda a la venta a través de varias, lo que implica una competencia directa.

Para el vendedor, los dos elementos que más importan son cobrar el máximo dinero posible en el menor tiempo posible, es decir, que intentará vender al mejor precio, pagar la comisión más baja posible y que la transacción se haga lo antes posible. También valora por supuesto el servicio, el asesoramiento, y las soluciones prácticas donde tiene el mínimo de papelo. En todos esos aspectos, es importante analizar como lo hace la competencia y ofrecer alguna ventaja comparativa.

Para el comprador, los elementos fundamentales son el precio y la tranquilidad. Con tranquilidad me refiero a que el comprador quiere estar seguro de haber comprado la vivienda que necesita, y que no vaya a tener malas sorpresas. Al igual que el vendedor, también agradece que haya servicios complementarios que le hagan la vida más fácil. Para esos aspectos, también es importante analizar la competencia y ofrecer una propuesta de valor ventajosa.

plan-de-negocio-inmobiliariaInversión y gastos

La principal inversión de una inmobiliaria suele ser el local. Y esa inversión se hace más por imagen y generación de confianza para los clientes que por otra cosa. En efecto, desde que aparecieron los portales inmobiliarios, los compradores no van a ver las inmobiliarias para saber que tienen en catálogo, sino que llaman después de ver un anuncio, y luego ven otros pisos sugeridos por la inmobiliaria. Por otro lado, la captación de viviendas funciona de una forma activa: son los agentes los que buscan posibles viviendas, no los vendedores que van a ver las inmobiliarias (aunque también ocurre).

La inversión en el local es muy variable, dependiendo del estado anterior del local. Pero al tratarse de una oficina, las cantidades no son excesivamente altas, aunque hay que también contar con el mobiliario y los equipos informáticos, además de la reforma.

Los principales gastos de una inmobiliaria son el alquiler del local (y suministros asociados) y el gasto de personal. Dependiendo de la empresa se trabaja con empleados en nómina, o con colaboradores comisionistas que cobran por venta. En el caso de los empleados, el sueldo fijo suele ser bastante bajo y la mayor parte del sueldo procede de las comisiones sobre las operaciones.

Estimación de ventas

Cuando se prepara el plan de empresa de una agencia inmobiliaria, sin duda la parte más complicada es estimar las ventas, por dos motivos:

  • Las posibilidades de vender un bien depende en gran medida de la captación de este bien a buen precio.
  • Se producen pocas operaciones, cuyos importes de facturación son importantes.

Es un formato muy diferente al de una tienda, por ejemplo, donde muchas de las ventas se hacen de forma “automática”, porque entra el cliente tras ver la vitrina, y donde hay muchas ventas de poco importe.

Sin embargo, se puede estimar que un buen vendedor puede llegar a cerrar una media de una operación al mes, y extrapolar las ventas a partir de ese dato, teniendo en cuenta una curva de progresión y un aplazamiento de las primeras ventas, porque el bien medio tarda unas semanas (o meses) en venderse.

¿Cuánto cuesta montar una inmobiliaria y cuanto se puede ganar?

Como dijimos antes la situación varía mucho en función de la ciudad, del barrio, de la experiencia y del talento de las personas, de la situación inicial del local, pero aun así podemos hacer una estimación baja del coste de lanzamiento y de la rentabilidad a medio plazo de una inmobiliaria.

  • Inversión. Suponiendo que se haga algo de reforma y se invierta en material informático y en muebles, la inversión inicial puede ser de unos 15.000€ a 30.000€. A eso hay que añadir un fondo de previsión para las pérdidas de los primeros meses.
  • Gastos. Contando con un equipo reducido de tres personas, y un local mediano, se podría considerar que el gasto mensual fuera de 1.200€ por el local y los suministros, y de 4.000€ por las tres personas, y de 300€ para gastos diversos.
  • Beneficios. A medio plazo, suponiendo que esas tres personas sean capaces de realizar una media de 2 operaciones de compraventa al mes, es decir unas comisiones de 10.000€, restando el pago de comisión a los vendedores, el beneficio antes de impuestos sería de unos 2.900€. Eso sí, hablamos de una media, ya que en esa actividad hay muchas variaciones, según como cierran las operaciones y según la estacionalidad del mercado.

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Viéndolo así, puede parecer que montar una inmobiliaria puede ser un negocio muy rentable, con una inversión relativamente baja. Y ciertamente lo es en muchos casos. Sin embargo, para ganar dinero hay que ser muy bueno captando, lo que no todos saben hacer. Y no hay que olvidar el factor de la competencia. En los años de la burbuja, las inmobiliarias florecieron, porque la rentabilidad atrae muchos nuevos actores. Cuando el mercado se estabiliza, la competencia se incrementa, bajan las ventas y muchas agencias tienen que cerrar.

Es un negocio bastante cíclico. Hoy está relativamente en un buen momento. Dentro de tres años nadie puede predecir cómo estará la situación.

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