Política de precios para sus productos y servicios

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Es una pregunta que se hacen muchos nuevos emprendedores, y más adelante los empresarios que llevan unos años trabajando. ¿Qué política de precios aplicar para los productos y servicios?

Conocer el coste del producto

 

Lo primero que hay que tener muy claro antes de pensar en vender cualquier cosa es cuanto nos cuesta hacerla llegar al consumidor. Evidentemente, eso será nuestro límite bajo, ya que no queremos vender con pérdidas.

 

   Productos

En el caso del producto físico, normalmente es más fácil determinar el coste. Se sabe a que precio se compra la materia primera, cuantas horas se tarda en fabricar (con el respectivo gasto de personal), el uso de recursos y suministros y se pueden determinar todos los costos directos (comerciales incluidos). Tampoco hay que olvidarse de repartir los gastos administrativos necesarios al funcionamiento de la empresa.

 

   Servicios

Determinar cuanto cuesta un servicio a menudo es más complicado, especialmente para los profesionales independientes y autónomos. Un servicio suele ser menos estandarizado, y por lo tanto no sabemos cuantas horas le vamos a dedicar. También suele desconocerse cuanto cuesta la hora de trabajo.

Pero es necesario hacer el ejercicio de valorar todos los costes. El alquiler de la oficina, los distintos servicios, lo gastos de transporte, etc. Sumar todos estos gastos fijos y luego establecer un “sueldo virtual”. Por ejemplo imaginemos que establecemos 1.000€ mensuales de este salario teórico, y sumando todos los otros gastos lleguemos a 1.800€ al mes. Lo dividimos por los días hábiles y sale un coste diario de 80€. Este podría ser nuestro coste mínimo por día de trabajo.

Queda valorar por cada servicio el tiempo estimado de trabajo, sumando todo los aspectos. No solo se trata del tiempo facturable trabajando explícitamente en un servicio, sino también de las tareas anexas como reunirse con el cliente, responder a un correo pidiendo información y este tipo de cosas. Una vez establecido el tiempo medio pasado en cada producto, podemos aplicar el coste por día (u hora) que hemos calculado antes y tendremos un coste aproximado del servicio.

 

¿Qué precios tiene la competencia?

 

Los precios que apliquen nuestros competidores serán el límite alto para nuestros productos. Hablamos de empresas con un posicionamiento comparable (no vamos a vender lujo a precio de low cost). Con el tiempo, si ofrecemos la mejor calidad del mercado, podemos llegar a ser los más caros, pero al principio lo normal es ofrecer un precio más ajustado que nuestra competencia, para conquistar nuevos clientes.

 

El precio justo

 

Quien determina el precio es el cliente. Los precios de nuestra competencia son solo indicadores que podemos usar para orientarnos, pero al final siempre nos tenemos que enfrentar a la realidad de lo que acepte pagar el consumidor.

No siempre tener un precio bajo es bueno. De hecho si nos pasamos de agresivos en la oferta comercial, el cliente dudará de la calidad de nuestro producto o de la profesionalidad de nuestro servicio. Un ejemplo real: hace unos años, una famosa marca de cosméticos sacó al mercado una crema antiarrugas más barata que la competencia. Pusieron un precio más bajo que la competencia y precisamente vendieron mucho menos que las cremas caras. Al aumentar el precio las ventas incrementaron y el producto tuvo éxito.

Más allá de cierto precio, por muy bueno que sea el producto, perderemos demasiados clientes y no nos compensará. Para determinarlo un buen método es ir incrementando poco a poco los precios. Cuando note que el precio pierde aceptación entre los clientes, deje de incrementarlo.

 

Estar pendiente de las evoluciones del mercado

 

En general, la crisis en España está afectando a las políticas de precio de las empresas. Como bajan las ventas, muchas compañías optan por bajar sus precios, en un intento de recuperar parte de la clientela. Si eso ocurre en su segmento de mercado tiene que estar pendiente para actuar. O acompaña la bajada o adapta su modelo de negocio.

Algunos sectores se benefician de la crisis, y pueden aprovechar para subir precios porque aumenta la demanda. Por ejemplo, hoy en día las personas usan mucho más los servicios de zapateros y tiendas de arreglos, porque sale más barato que comprar ropa nueva. Posiblemente estos negocios tengan un pequeño margen de subida de precios.

 

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Una respuesta a Política de precios para sus productos y servicios

  1. Sergio dijo:

    Gracias por tu tiempo, ha sido interesante.

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