En un país con un clima cálido como es el caso de España, el aire acondicionado es un equipo cada vez más imprescindible en los hogares. Y, puesto que requiere una instalación por un profesional certificado, es una oportunidad de negocio muy interesante para emprender en ese nicho de mercado. Hoy vamos a ver un ejemplo de plan de empresa para montar un negocio de instalación de aire acondicionado. Hablaremos de mercado, requisitos y beneficios potenciales.
Mercado de la climatización en España
Facturación
Según la Asociación de Fabricantes de Equipos de Climatización (AFEC), la evolución del mercado ha sido muy positiva en los últimos años. Excluyendo un retroceso puntual en 2020 por culpa del parón económico provocado por la pandemia, el mercado ha ido creciendo cada año. La facturación se ha incrementado casi un 43% entre 2017 y 2022, alcanzado los 1.540 millones de euros en 2022.
| Totales por subsectores (Mill. euros) | 2017 | 2018 | 2019 | 2020 | 2021 | 2022 |
| Máquinas | 868,83 | 914,63 | 947,97 | 877,6 | 990,85 | 1.228,40 |
| Tratamiento y Distribución de Aire | 94 | 114,35 | 121,52 | 126,56 | 135,54 | 145,64 |
| Ventiladores | 104,49 | 107,46 | 117,87 | 107,26 | 120,47 | 141,5 |
| Ventilación residencial | 8,37 | 12,26 | 16,29 | 20,39 | 21,27 | 24,20 |
| TOTAL MERCADO | 1075,69 | 1148,7 | 1203,65 | 1131,81 | 1268,13 | 1.539,75 |
Tasa de equipamiento sector residencial
El IDAE daba una tasa de equipamiento de aparatos de aire acondicionado del 48,9% en España, con una gran diferencia entre la zona Atlántica (1,1%), la zona Continental (39,3%) y la zona Mediterránea (66,7%). Por lo tanto, existen dos mercados interesantes por explotar: la renovación del parque actual, y la instalación de nuevos equipos en las viviendas que todavía no tienen climatización.
Requisitos para una empresa de instalación de aire acondicionado
Cuando se plantea el plan de negocio para montar este tipo de actividad, hay que tener en cuenta que no cualquier fontanero puede instalar un equipo de aire acondicionado. Concretamente, es necesario obtener el carné profesional en instalaciones térmicas en edificios o RITE. Se trata de un certificado mediante el cual el departamento de Industria de la Comunidad Autónoma reconoce al titular la capacidad técnica para desempeñar las actividades de instalación y mantenimiento de las instalaciones térmicas de edificio, es decir los equipos de aire acondicionado.
Este carné profesional se emite para una persona, no una empresa. De hecho, la reglamentación dice que cualquier empresa de instalación o mantenimiento de aire acondicionado debe tener al menos una persona con el carné profesional vigente. Para obtener la certificación hay varios caminos, que no voy a detallar. Enlazo a los requisitos que tiene la Generalitat Valenciana, como ejemplo.
El requisito es una oportunidad de negocio
Un particular que compra un equipo de aire acondicionado no puede instalarlo por su cuenta. Ni siquiera le puede pedir el favor a un amigo o conocido “manitas” que le ayude para la instalación. La normativa es muy clara, y exige que sea un profesional certificado quien instale el equipo, y emita luego un boletín.
Eso implica una gran oportunidad de negocio para una empresa de instalación de aire acondicionado. Por supuesto, no es tan complicado conseguir el RITE, por lo que hay bastante competencia. Pero es una barrera de entrada interesante.
Planteamiento del negocio
Hay diversas opciones para plantear un negocio de instalación de aire acondicionado, y tendrás que ver cuál encaja mejor en tu plan de empresa. Puedes especializarte en una marca en concreto, buscando un acuerdo con la compañía. Puedes establecer colaboraciones con tiendas especializadas o cadenas de bricolaje que proporcionan servicios de instalación. También tienes la opción de orientar tu negocio hacia clientes empresariales, como tiendas, restaurantes, industria, etc. O puedes optar por el mercado de los particulares.
Del mismo modo, puedes elegir una estrategia de precios bajos, o, al contrario, apostar por la alta calidad del servicio (y de los equipos correspondientes), y ofrecer tarifas más altas.
Algunas empresas se dedican solo a la instalación, aunque el caso más habitual es ofrecer una solución completa, es decir vender la máquina y la instalación, lo que permite obtener mayores márgenes de beneficios.
Perfil del emprendedor
Para un negocio pequeño, probablemente lo más indicado sea un emprendedor que tenga la certificación de instalador, y pueda por lo tanto realizar los trabajos. Es recomendable que se trate de una persona con experiencia, y también con una buena red de contactos. Disponer de algunas habilidades de comunicación es una ventaja, para poder establecer una relación positiva con los clientes, que puede luego traducirse en recomendaciones y nuevos clientes.
Segmentación de clientes
Ya hemos visto que el aire acondicionado es un equipo muy habitual en las casas particulares de la zona mediterránea, al mismo tiempo que es infrecuente en el litoral atlántico. También existe una correlación entre el nivel de ingresos y la tasa de equipamiento.
Si prefieres trabajar para una clientela empresarial, el factor geográfico también tendrá su importancia, pero probablemente menos que para los particulares. Por imagen y por ofrecer una mayor comodidad a sus clientes, muchas tiendas, restaurantes, hoteles y otros negocios similares prefieren tener instalaciones climatizadas.
Análisis de competencia
Los principales competidores de una empresa instaladora de aire acondicionado que hay que tomar en cuenta para el plan de negocio son:
- Otras empresas instaladoras independientes que compitan directamente para el mismo segmento de clientes.
- Los servicios técnicos de las empresas de gran distribución (Leroy Merlin, Corte Inglés, Carrefour, Bahaus), puesto que esas cadenas suelen ofrecer opcionalmente la instalación de los equipos que venden en sus tiendas.
- Los servicios técnicos oficiales de las grandes marcas.
- La competencia no certificada. Aunque exista la obligación de contratar a un profesional autorizado para la instalación, algunos particulares recurren a instaladores no certificados y más económicos.
Inversión necesaria
La inversión requerida depende del planteamiento del negocio. Si no se trabaja con existencias de equipos, entonces solo hace falta invertir en un vehículo, algo de herramientas, además de disponer de un local para almacenar equipos y herramientas. Es decir, se podría empezar con una inversión inicial entorno a los 30.000 euros. En caso de comprar stock de máquinas de aire acondicionado, la inversión subiría lógicamente.
Ventas, gastos y beneficios
Facturación
Vamos a suponer el caso de una empresa muy pequeñas, que tiene a un emprendedor, titular del certificado RITE, además de un ayudante. Suponiendo que se instalan sobre todo equipos individuales en casas de particulares, se pueden colocar dos cada día. Cobran la instalación 165 euros + IVA (200 en total). Suponemos que también consiguen algo de margen en cada máquina, 50 euros de media, puesto que en algunos casos se hace solo la instalación. Suponiendo 1,5 instalaciones diarias, se llegaría a una facturación anual de 74.400 euros.
Gastos
- Sueldo del ayudante (con cotizaciones sociales): 21.000 euros
- Personal administrativo a media jornada: 10.000 euros
- Cotización autónomo: 3.600 euros
- Alquiler del local y gastos asociados: 8.400 euros
- Amortización vehículo y gasolina: 5.000 euros
- Gastos diversos: 2.000 euros
- Total gastos: 50.000 euros
Estimación de beneficios
Con el volumen de actividad estimado y los gastos contemplados, quedaría un beneficio antes de IRPF de 24.400 euros para el emprendedor.
Por supuesto, eso es solo un caso estimado. Puede haber situaciones en las que los ingresos son más bajos, o más altos, igual que puede ocurrir con los gastos. Para hacer una estimación más precisa, es necesario hacer un plan de empresa con hipótesis reales de cada proyecto.
Espero que este ejemplo de plan de empresa para un negocio de instalación de aire acondicionado te haya sido de ayuda.