La definición de tu propuesta de valor en el plan de negocio

cartelesUna empresa nace de una idea de negocio. El planteamiento de esa idea es algo primordial, que condiciona en gran parte el éxito del proyecto, siempre a manos de un equipo capacitado. Por eso vamos a ver en este artículo qué es la propuesta de valor, como se define y como integrarla en el plan de empresa.

¿Qué es la propuesta de valor?

Cuando empiezas un negocio, eres nuevo en el mercado. Esto significa que tienes que ir convenciendo a tus clientes potenciales que confíen en ti, y se pongan a comprar tu producto antes que el de la competencia. Para lograrlo, necesitas mostrarles cuáles son las ventajas de tu producto respecto a la oferta ya existente. En otras palabras: ¿cuál es tu valor añadido? El conjunto de esas ventajas comparativas constituye tu propuesta de valor.

¿Qué tipo de valor puedes aportar?

Hay múltiples formas de aportar valor a los clientes potenciales, y vamos a citar solo algunas de ellas:

  • El ahorro es un factor muy habitual, y que se puede expresar de diversas maneras. Puede que el producto o servicio sea simplemente más económico que los de la competencia (estrategia low cost) o puede que al comprar el producto, se ahorre porque dura más, porque ya no es necesario comprar otro producto adicional, etc.
  • La comodidad es otro elemento muy clásico. Comprar lechuga ya lavada y cortada es más práctico, un servicio de entrega a domicilio facilita la vida, un coche con asientos más cómodos hace que conducir sea más agradable, hay muchos ejemplos. La flexibilidad, una gran amplitud de horarios de atención, una oferta de productos y servicios completa son también otras formas de aportar comodidad al cliente.
  • La calidad es un elemento que siempre se toma en consideración. Indirectamente influye tanto sobre la comodidad (los productos de calidad no suponen problemas) como sobre el ahorro (los productos de calidad son duraderos), pero merecía su propia categoría.
  • El sentimiento de pertenencia a un grupo es otro recurso habitual. Se asocia la compra de tal reloj de lujo a la pertenencia a una élite económica, o la compra de tal estilo de ropa a una comunidad en concreto, etc.
  • La salud es un argumento que cada vez tiene más peso.

Hay más tipos de propuestas de valor, invito al lector a descubrirlos mientras analiza su propia idea de negocio.

propuesta de valor¿Con quién compararse?

No vamos a tratar en este artículo del análisis de la competencia, que es una parte independiente de la estructura de un plan de empresa, sin embargo, la definición de la propuesta de valor va íntimamente vinculada con tus competidores. El valor añadido se mide respecto a lo que ya hay, por eso debes de conocer:

  • Tus competidores directos, aquellos que están exactamente en el mismo segmento que tú (por ejemplo las otras academias de baile de tu ciudad, si tu empresa va a ser tal negocio.
  • Tus competidores indirectos, es decir aquellos que pueden conquistar a tus mismos clientes, aunque no ofrezcan el mismo tipo de producto o servicio. En el caso de una academia de baile, las escuelas de artes, de música o las academias de idiomas son competidores indirectos, porque un cliente puede perfectamente estar decidiendo entre gastarse su presupuesto de ocio / formación entre algunas de esas alternativas.

Como redactar la propuesta de valor

Una vez que has identificado cuáles son tus ventajas, tienes que describir tu producto incluyendo esas ventajas en la presentación. Por ejemplo, podrías decir que tu academia de baile es la única que tiene un horario amplio hasta las 22h, la única cuya cuota mensual es menor de 30€, la única que da clases particulares individualizadas, la única que enseña a bailar kizomba, y así con todas las ventajas que tiene sobre los competidores.

Recuerda que al leer tu propuesta de valor, se tiene que entender muy bien qué es lo que vendes y cuál es la ventaja de comprarlo.

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