Si tu sueño es montar una pastelería, pero que antes quieres valorar la viabilidad de tu proyecto, es muy recomendable que prepares un plan de negocio. En este artículo te voy a explicar los elementos más importantes para preparar este estudio tan importante. Vamos a analizar la idea de negocio, el emprendedor, el mercado, los requisitos y por supuesto los aspectos financieros. Y todo lo haremos con un caso ejemplo. ¿Me acompañas?
Planteamiento de la pastelería
Todo negocio empieza por una idea. No todas las pastelerías son iguales. El tamaño del negocio, la variedad de la oferta o la posibilidad de comer en el local son algunas de las preguntas que te tendrás que hacer para definir tu propuesta de valor. En este caso, vamos a plantear un negocio artesano que solo vende pasteles y otros dulces en un local mediano. Milhojas, bracitos de nata, mousses, tartas de chocolate o de limón, pastelitos, bollería y muchos más opciones para los dulceros.
Perfil del emprendedor
Para montar una pastelería exitosa el perfil ideal combina una pasión profunda por la repostería con habilidades de gestión y una mentalidad orientada al detalle y la calidad, y capacidades de atención al cliente. Por supuesto, el emprendedor no lo tendrá que hacer todo en el negocio. Una pastelería típicamente requiere el trabajo de varias personas: con unas preparando los pasteles y otras atendiendo al público. Pero, es importante tener habilidades y experiencias acordes a las necesidades del negocio.
Mercado y competencia
Evolución del sector
De acuerdo con ASEMAC, la asociación sectorial más representativa del sector, en 2024 en España se facturaron por 847 millones de euros de productos de bollería y pastelería, un 6,5% más que en 2023. Estamos hablando de una cantidad total de 233.469 toneladas, un mercado enorme. Los datos para 2025 se esperaban todavía más elevados, lo que muestra el buen comportamiento del sector.
Tipología de clientes
- Familias. Suelen comprar el fin de semana, para celebrar una reunión familiar o un cumpleaños. Hacen pedidos más bien grandes, a menudo pasteles enteros.
- Compradores ocasionales. Son personas que disfrutan de alguna pastelería de vez en cuando, y la compran sin que haya un evento especial para celebrar. Sus pedidos son pequeños, y casi siempre individuales.
- Compradores de paso. No son de la zona, pero han visto la vitrina y han tenido un antojo. Paran y entran a comprar algún pastelito o bollería.
- Empresas y profesionales. Para eventos empresariales o simplemente compartir una tarta con los compañeros un día de cumpleaños.
- Bodas y eventos. Muchas pastelerías preparan tartas personalizadas para bodas.
Principales competidores
Competencia directa
- Los competidores más directos son por supuesto las otras pastelerías artesanales de la zona. Por eso, antes de abrir el negocio, incluso antes de alquilar el local, es necesario hacer un pequeño estudio de mercado, y ver la ubicación y los puntos fuertes y débiles de las pastelerías más cercanas.
- También presentan una competencia importante las cadenas y franquicias de pastelería, aunque suelen tener una percepción menos auténtica por parte del consumidor.
- Los supermercados y otras tiendas de alimentación suelen vender sus propios productos de pastelería. Aunque sean más industriales, también son más económicos y representan una competencia importante.
- Finalmente, cierran la categoría de competidores directos los negocios más informales de personas que hacen pasteles en casa y los venden a terceros.
Competencia indirecta
- Las panaderías no suelen vender pasteles y tartas tan elaboradas como las de las pastelerías artesanales, pero ofrecen otros productos que satisfacen los antojos de dulce, como la bollería.
- Cafeterías y salones de té. Pueden ofrecer cookies y postres caseros para acompañar las bebidas calientes. Es una oferta sustitutiva a la pastelería clásica.
- Las heladerías y similares (yogur helado, creperías callejeras…) ofrecen otra solución al antojo de dulce de los clientes.
Requisitos para montar una pastelería
El local tiene que cumplir con la normativa sanitaria, en particular tiene que disponer de salida de humos, y de condiciones de higiene adecuadas. La pastelería requiere además un registro sanitario, habitualmente al nivel autonómico, por estar fabricando productos alimentarios. Por supuesto, también hace falta la licencia de actividad municipal.
Los trabajadores necesitan sacarse el carné de manipulador de alimentos.
Al nivel fiscal y legal, la empresa o el autónomo tienen que estar registrados en Hacienda y en la Seguridad Social, además de dar de alta los empleados, si los hubiese.
La inversión inicial en el plan de negocio de una pastelería
Montar una pastelería requiere invertir en equipos como hornos de convección, batidoras industriales, refrigeradores/congeladores, mesas de trabajo de acero inoxidable, amasadoras, laminadoras de masa… y no olvidemos las vitrinas expositoras refrigeradas. Además, harán falta utensilios pequeños: moldes, mangas pasteleras, balanzas de precisión, espátulas, y otros elementos similares. También son necesarios equipos informáticos.
Salvo que se adquiera una pastelería existente mediante un traspaso, lo habitual es que haga falta hacer una reforma significativa en el local.
Sumando la inversión en obras y la compra de equipos, es frecuente que la inversión de una pastelería nueva supere los 50.000 euros, incluso los 100.000 euros en algunos casos.
Ventas y costes
La facturación de una pastelería varía mucho según el éxito y el tamaño del local. Las hay que tienen largas colas cada fin de semana, mientras otras tienen unas ventas más discretas. Por eso me gusta repetir que el éxito de un negocio no depende de lo que marque el plan de empresa, sino del talento del equipo promotor. El plan de negocio es solo una guía para entender el potencial de rentabilidad de un proyecto, pero no es una bolsa de cristal.
Para nuestro ejemplo de pastelería artesanal vamos a suponer que cuenta con cinco empleados, y que la facturación anual es de 300.000 euros, es decir una media de 60.000 euros anuales por persona, una cifra relativamente optimista.
¿Qué margen bruto se puede estimar? Estamos hablando de una pastelería artesana, con productos de calidad y precios relativamente altos, por lo que estimar un margen del 60% entra dentro de lo razonable. En otro tipo de pastelería el porcentaje puede ser más bajo, y en las más exclusivas, más alto.
Rentabilidad de una pastelería
Para saber cuánto gana la pastelería de nuestro ejemplo de plan de negocio tenemos que estimar los gastos anuales.
Vamos a suponer un alquiler de 15.000 euros, más 5.000 euros de suministros (luz, agua, telefonía). El mayor gasto es sin duda el del personal, con un sueldo bruto medio de 19.000 euros (25.000 euros con seguridad social), es decir un total de 125.000 euros. A eso podemos sumar gastos diversos y amortizaciones por 6.000 euros, y llegamos a un total de gastos anuales de 151.000 euros.
Ya habíamos calculado un margen bruto de 180.000 euros, a los que restamos esos gastos para llegar a un beneficio antes de impuestos de 29.000 euros.
Cabe recordar que esas son cifras teóricas. Sería necesitar analizar el caso personalizado de un proyecto para elaborar cuentas anuales previsionales y llegar a un resultado antes de impuestos aproximado.
Preguntas frecuentes sobre montar una pastelería
En la mayoría de los casos una pastelería pequeña o mediana puede suponer una inversión de entre 50.000 y 100.000 euros, que incluye la obra y los equipos necesarios.
Como ya comentamos, hace falta una licencia de actividad, registro sanitario, carnés de manipulador de alimentos y cumplir las obligaciones fiscales y administrativas con Hacienda y la Seguridad Social.
La elección entre una panadería y una pastelería depende de si prefieres alto volumen y productos diarios (panadería) o mayores márgenes por producto y especialización (pastelería). Las panaderías ofrecen una demanda constante y diaria, mientras que las pastelerías se enfocan en celebraciones y productos gourmet, permitiendo una mayor diferenciación.
En cualquier caso, si no sabes decidirte, siempre puedes abrir una panadería y pastelería.
Consultor para emprendedores y fundador de Consultoría Financiera Kerfant. Desde 2010 te ayudo a preparar el plan de empresa para tu proyecto de negocio. Antes, me gradué en Empresariales en ESSEC (Francia), y trabajé más de 10 años en funciones financieras de responsabilidad, en multinacionales como Arkema o Renault Trucks.