Plan de empresa para un hotel

 

El turismo ha sido durante la crisis una de las vías de crecimiento para la economía española. Después de unos años de consolidación, ahora el volumen de negocio de los establecimientos hoteleros es bastante alto, pese a la competencia de nuevos formatos. Vamos a plantear el plan de negocio para un hotel, una oportunidad para montar una empresa, especialmente en las zonas de sol y playa, pero no exclusivamente.

Datos del sector hotelero

Encuesta de ocupación hotelera

Dada la importancia estratégica del turismo, uno de los indicadores más conocidos del INE es la ocupación hotelera. En este plan de negocio hemos considerado la apertura de un hotel tradicional, y por lo tanto los datos que nos interesan no incluyen los hostales o las casas rurales, sino solamente los establecimientos que tienen entre una a cinco estrellas de oro.

Durante el año 2024, según el INE operaron de media unos 8.351 hoteles de esas características, que acogieron más de 104 millones de viajeros (57 millones extranjeros). La ocupación media fue de 64% y del 69% los fines de semana.

Después de unos años 2020 y 2021 muy marcados por la pandemia, los datos de 2024 marcan un nuevo récord en la serie de datos. En las cifras de 2019, los hoteles españoles acogieron a 109 millones de viajeros, de los cuales 56 millones procedentes del extranjero. Como se puede apreciar, ya se han recuperado las cifras anteriores a la pandemia, especialmente con los turistas extranjeros.

Año	2018	2019	2020	2021	2022	2023	2024
Establecimientos	8.105	8.173	4.530	6.192	7.949	8.175	8.351
Ocupación media	63%	60%	34%	43%	60%	63%	64%
Fin de semana	69%	66%	38%	49%	66%	68%	69%

Gasto en hoteles

Otro dato interesante es el mercado que representa el sector hotelero. Si nos basamos en la encuesta de presupuestos familiares del INE, en 2024 los españoles se gastaron 6.252 millones de euros en “servicios de alojamiento en hoteles, moteles y hostales”. Pero, dado que los turistas extranjeros representan alrededor de la mitad de los viajeros y dos terceras partes de las pernoctaciones, es fácil estimar que el mercado real se sitúa alrededor de los 17.000 millones de euros. Y eso sin contar los clientes empresariales. De hecho, según datos de DBK, el sector hotelero habría facturado unos 20.800 millones de euros en 2023, viniendo de un bajón hasta los 4.000 millones en 2020. Estimaban una cifra de 22.000 millones para 2025.

Estudio de mercado para el plan de empresa de un hotel

Antes de pensar en abrir un nuevo hotel, es fundamental estudiar la competencia en la zona. Los datos del INE dan referencias interesantes de las provincias más idóneas para un nuevo establecimiento, pero en realidad hay que hacer un estudio más pormenorizado, por áreas concretas. Puede suceder que haya sobreoferta de habitaciones en una ciudad, pero que falten hoteles en general en la provincia y viceversa.

Hay que destacar que el INE tiene datos para áreas turísticas, incluso para puntos turísticos (ciudades), que pueden ser de ayuda para saber la capacidad hotelera y los ratios de ocupación, y encontrar huecos donde ubicar un nuevo hotel.

Principales competidores

• La competencia directa son los hoteles de una categoría similar en la misma zona. Hoy en día, la mayoría de los viajeros eligen su alojamiento online, mediante comparadores, por lo que pueden rápidamente hacerse una idea de la relación calidad precio de un establecimiento, basándose sobre las fotos y los comentarios de otros viajeros.
• Los hostales son competencia para los hoteles más económicos o de categoría intermedia.
• Las plataformas de alojamientos turísticos, como Airbnb, Booking o Vrbo, representan una competencia importante, prácticamente en todos los segmentos (se puede alquilar una habitación en un piso normalito, o un ático de lujo). Eso sí, no tienen los mismos servicios que un hotel.

Factores diferenciales

Pese que sea una actividad económica de las más antiguas, los hoteles tienen muchas posibilidades de diferenciarse de sus competidores. Puede ofrecer servicios novedosos y prácticos, aplicar estrategias de low cost o al contrario de lujo, apostar por una buena cocina o por una vista irrepetible, lo importante siendo proponer algo distinto a lo que ya se ofrece, y por supuesto algo valioso. Un factor que haga que los clientes prefieran este establecimiento a cualquier otro en la misma zona.

Estimación de ventas del plan de empresa para un hotel

Para poder tener una idea de las ventas de un proyecto hotelero, hay que diferenciar tres grandes categorías de ingresos: el alquiler de habitaciones (actividad principal), la restauración (en caso de tener un restaurante) y los servicios extras (Internet, teléfono, minibar, etc.)

Ingresos por pernoctaciones

La estimación de los ingresos por el alquiler de habitaciones se puede hacer estimando una tasa de ocupación, que a su vez nos da un número de viajeros, que se puede multiplicar por el precio medio de una habitación por persona (cuidado a no equivocarse con las habitaciones dobles, triples o mayores). Según el INE, en 2024 La facturación media diaria de los hoteles por cada habitación ocupada (ADR) fue de 121,5 euros, pero ese dato mezcla hoteles de 5 estrellas con los de una sola, así que hay grandes diferencias.

Otros ingresos

Para los servicios de restauración, si el desayuno no está incluido en los precios de las habitaciones habría que estimar el porcentaje de viajeros que lo tomarían. Si el hotel dispone de un restaurante que ofrece comidas y cenas, es recomendable repasar el plan de empresa para un restaurante que publicamos en su tiempo.

Los servicios anexos se pueden estimar basados en un porcentaje de consumo por parte de los viajeros.

Ejemplo de cálculo: un hotel pequeño con 10 habitaciones y un precio medio de 90€ la noche. Contando con un 60% de ocupación, la facturación anual sería de 197.000€.

Principales indicadores para un hotel

En el sector hotelero se miden dos indicadores claves, que condicionan la rentabilidad del negocio, son el ingreso medio por habitación disponible (conocido como RevPar) y la tarifa media diaria (conocida como ADR), donde RevPar=ADR x Porcentaje de ocupación. En el caso anterior, he calculado un ADR de 80€. Se trata del precio medio real, tomando en cuenta los descuentos que se pueden haber hecho en algunas ventas.

El objetivo, evidentemente, es aumentar las ventas jugando sobre los dos factores: el porcentaje de ocupación por un lado, y el precio medio por el otro. Normalmente, en una primera fase, el hotel busca aumentar la tasa de ocupación usando precios atractivos, y a medida que consigue más pernoctaciones, se hacen menos descuentos para aumentar el ADR.

Plan de negocio de un hotel: Inversión y financiación

Un hotel suele representar una inversión muy significativa. El edificio es evidentemente el principal activo que hay que financiar. Existe la posibilidad de alquilar o de comprar, pero en general, se trata de un negocio tan específico y con tantas inversiones en obras para acondicionar las habitaciones que es razonable un alquiler a muy largo plazo o directamente comprar el edificio.

El importe de la inversión es muy variable, dependiendo de los precios inmobiliarios en la zona y sobre todo del tamaño del establecimiento. Si se quiere un hotel con más de 100 habitaciones, el dinero necesario superará los varios millones de euros. Para un edificio más modesto, el coste sería similar a la construcción de un chalé.

Además del edificio, hay que contar con una inversión en muebles (camas, sillas, mesas, mobiliario decorativo) y en informática, sin contar las herramientas de limpieza y otros elementos necesarios.

Debido al importe de la inversión, es prácticamente seguro que se necesite alguna forma de financiación externa, sea por parte de un banco sea con socios capitalistas (o ambas cosas). En caso de un crédito, habría que valorar un préstamo a largo plazo.

Estimación de gastos y costes

Aparte de la amortización de las instalaciones, los principales gastos de un hotel son el personal (recepción, limpieza, bar, restaurante), el alquiler (si no es un edificio en propiedad), los suministros (luz, agua), servicios exteriores (seguros, gestoría, limpieza de toallas y sábanas, etc.). Evidentemente, al inicio habrá que tomar en cuenta gastos de apertura como licencias, campaña de publicidad, etc.

También hay que tomar en cuenta todos los costes asociados a la venta de productos y servicios de restauración (desayuno, minibar, restaurante, servicios a habitaciones).

Otros aspectos a tomar en cuenta para el plan de empresa de un hotel

En materia de turismo, la autoridad competente es principalmente la Comunidad Autónoma. Para saber las principales normas que tendrá que cumplir un establecimiento hotelero, es recomendable visitar la página de resumen que ha preparado la Federación Española de Asociaciones de Agencias de Viaje, con enlaces hacia las normativas autonómicas.

Es importante considerar que el posicionamiento en Internet es estratégico, ya que por definición, las personas que vienen a un hotel no viven en el sitio, y su principal fuente de información es Internet. La competencia es dura, pero hay que tomarse la molestia de registrar el hotel en un máximo de buscadores y páginas de turismo, con las mejores fotos del establecimiento y la mejor información posible.

Las opiniones de los viajeros en los portales como Tripadvisor o las mismas páginas de reservas de hoteles tienen un impacto tremendo sobre la reputación del establecimiento y sobre la decisión de nuevos viajeros, así que además de ofrecer la mejor experiencia posible, es importante saber responder a las quejas y a los comentarios de forma constructiva.

 

Preguntas frecuentes

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