Plan de negocio para una correduría de seguros

Los seguros hacen parte de nuestras vidas. Están aquí para protegernos de incidentes y siniestros. Pero las compañías aseguradoras confían una gran parte de sus tareas a terceros. Como los mediadores, o los corredores de seguros, que comercializan  y gestionan la relación entre el asegurado y su seguro. Por este motivo, plantear el plan de empresa para montar una correduría de seguros puede llevar a tener un negocio rentable. Es una actividad muy regulada, como veremos a continuación, y que formalmente requiere la elaboración de un plan de actividad, o plan de negocio del proyecto de correduría.

¿Qué es un corredor de seguros?

Es una persona que trabaja como intermediario entre las aseguradoras y los asegurados, pero sin estar vinculado a una compañía de seguros en particular. Una de las grandes diferencias entre un agente y un corredor es precisamente esa. El agente trabaja comercializando en exclusiva los servicios de una aseguradora. El corredor establece colaboraciones con varias compañías, para ofrecer a sus clientes los seguros que considera más interesantes. Lo hace en función de las necesidades y las situaciones particulares de sus clientes.

Pero el corredor de seguros no se limita a vender los servicios de las aseguradoras. Actúa como un enlace entre el cliente asegurado y la compañía, involucrándose en caso de siniestros y en general en la relación entre el cliente y la aseguradora.

Datos de mercado

Según la consultora DBK, en 2022 había en España unas 2.700 corredurías, que facturaron unos 1.800 millones de euros, y manejaron un volumen de primas de seguros de unos 14.000 millones de euros. El sector se vio afectado muy poco por la pandemia, aunque se notó una pequeña bajada de facturación en 2020, que se ha recuperado desde entonces.

Modelo de negocio para el plan de empresa de una correduría

Los asegurados no pagan más por usar un corredor de seguros que si contratan la póliza directamente en la aseguradora. Las compañías de seguros son las que retribuyen a sus intermediarios (tanto corredores como agentes), normalmente con dos tipos de comisiones:

• Una comisión sobre venta de nuevos seguros (cuando un cliente contrata un seguro adicional, o cuando un cliente nuevo contrata algún servicio de la aseguradora).
• Una comisión sobre las renovaciones de seguros anteriores.

A la larga, los ingresos de una correduría de seguros provienen principalmente de la cartera de seguros que gestiona, y por lo tanto de las comisiones sobre renovaciones. Eso es algo muy importante, porque muestra muy bien que la principal preocupación del corredor es ofrecer el mejor seguro a sus clientes, porque a medio y largo plazo le es mucho más rentable tener clientes fieles que cobrar una buena comisión una vez y luego perder el cliente.

En la práctica, los corredores de seguros suelen pedir cotizaciones de seguros en nombre de sus clientes a las diferentes compañías, para ofrecer a los asegurados los mejores servicios, basándose en la relación calidad / precio.

Perfil del emprendedor

Hay varios requisitos legales para iniciar la actividad, y cualquiera que se plantee preparar el plan de negocio de una correduría de seguros debería saber que para poder ejercer esa profesión es obligatorio aprobar un curso de 500 horas, regulado por el Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros , que consta de varios módulos que incluyen temas como derecho mercantil, organización administrativa y productos financieros (examen del grupo A de mediación de seguros).

Además, es muy recomendable disponer de una experiencia previa en el sector, sea por haber trabajado en una compañía aseguradora, como agente, o como empleado en una correduría.

La faceta comercial del trabajo es muy notable. Para captar nuevos clientes, y luego conservarlos hace falta buenas habilidades de ventas y lo que se suele denominar “don de gentes”. La calidad de la atención a los clientes será uno de los factores más importantes para fidelizarlos. Así que es importante que el emprendedor tenga aptitudes para gestionar buenas relaciones.

Requisitos para abrir una correduría de seguros

• El primer requisito, aprobar el examen del grupo A de mediación de seguros, ya lo hemos comentado. Si la empresa es unipersonal, evidentemente el titular tendrá que ostentar el título. Si es una sociedad, la ley indica que al menos la persona a cargo de la dirección técnica de la correduría tiene que tener el título.
• El segundo requisito, tal como indica la Ley 26/2006 de Mediación de seguros es preparar un plan de negocio para la correduría. El estudio debe indicar los ramos de seguros y clases de riesgo en los que se pretende mediar. También requiere las previsiones de ingresos y gastos de los tres primeros ejercicios. Además, se tienen que indicar los medios personales y materiales, la gestión de la relación con los clientes, y un plan de formación continua para empleados y agentes (en caso de tenerlos). Y hay más requisitos.
• Además, es necesario solicitar la inscripción como corredor de seguros en la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), rellenando varios impresos y adjuntando cartas de intenciones de las aseguradoras, que demuestren que ya se tiene un acuerdo con varias compañías para poder empezar a operar.

Como se puede apreciar, es un tipo de negocio sujeto a una regulación muy precisa, y con unos requisitos bien determinados. Eso puede representar una barrera de entrada para muchos emprendedores, pero al mismo tiempo, una vez establecido, permite limitar un poco la competencia.

Cartera de seguros

Aunque los seguros más comunes y más famosos son los que cubren los riesgos relacionados con el coche, el hogar, o la salud, en realidad hay muchísimos seguros que responden a diversas necesidades. Responsabilidad civil, vida, crédito, robo, incendio, transporte, defensa jurídica, multirriesgo, decesos, accidentes, dependencia, averías, roturas, y muchas más coberturas en función de la situación de cada uno. Cuando se trata de empresas, en algunos sectores hay seguros muy concretos.

El corredor de seguro busca ofrecer a sus clientes una amplia gama de protección, seleccionando en cada entidad la póliza que mejor servicio le pueda dar, al mejor precio. Para eso, no se puede limitar a comercializar seguros de coches, hogar y salud. Porque son los más competidos y los que peores márgenes dejan. Tiene que poder ofrecer un servicio completo, con valor añadido.

Plan de empresa de una correduría: la inversión inicial

Es una actividad que se puede empezar con relativamente pocos medios, disponiendo de un despacho, un ordenador con conexión a Internet, una impresora y un teléfono. Algunos corredores empiezan de la nada, sin cartera de clientes (aunque pueden tener contactos de sus actividades profesionales previas). Otros pueden comprar la cartera a otro profesional que se jubile, por poner un ejemplo, de forma similar a lo que ocurre con otras profesiones como los médicos. En este último caso, el traspaso del fondo de comercio puede representar una inversión importante, pero también generará ingresos inmediatamente.

Para un autónomo que empiece sin cartera, podemos estimar una inversión inicial de unos 10.000€ que cubra la fianza del alquiler, el material informático, el mobiliario y un fondo de previsión para los primeros meses.

Previsión de ingresos

Es muy difícil hacer una previsión de ingresos para el plan de negocio de una correduría porque depende en gran medida de las habilidades comerciales del emprendedor. Sin embargo, si se trata de un agente que decide abrir su propio negocio de corredor, ya tendrá algunas referencias de cuantos nuevos clientes es capaz de captar y del ratio de renovación de la cartera.

Hay que tener en cuenta que es un negocio que funciona con un fuerte efecto bola de nieve. Puede llegar a ser muy difícil captar clientes. Sin embargo, a medida que se van captando, si el servicio ofrecido es bueno, entonces renuevan sus pólizas y pasan a generar ingresos estables y no representar mucho trabajo. ¿Y qué es un buen servicio? Cuando las coberturas ofrecidas corresponden a las necesidades de los clientes y la resolución de incidencias es satisfactoria.

Si el emprendedor es un buen comercial y capta los clientes adecuados (normalmente, una clientela más orientada hacia la calidad de servicio que hacia el precio), entonces el negocio puede ser rentable en pocos años. Si el emprendedor tarda más en crear cartera, entonces la rentabilidad llega más tarde. Pero suele ser un negocio rentable a medio y largo plazo, salvo que el emprendedor no tenga buenas habilidades comerciales.

La comisión sobre una primera venta suele ser mayor que las comisiones de renovación, aunque eso depende mucho de la política comercial de cada aseguradora.

Cuenta de resultados primer año

• Ingresos por comisiones: 20.000€
• Alquiler: 6.800€
• Luz, teléfono, internet: 1.400€
• Cotización autónomo: 3.600€
• Gestoría y seguros: 1.200€
• Diversos: 1.800€
• Amortizaciones: 600€
• Resultado: 5.200€

La estimación de beneficios de este ejemplo de plan de empresa para una correduría de seguros parte de una hipótesis razonablemente optimista. Pero, aunque el negocio no de muchos beneficios el primer año, hay que tomar en cuenta que si el emprendedor es capaz de fidelizar el 80% de su cartera, y asumiendo que la comisión de renovación sea la mitad de la inicial, en el segundo año ya contará con unos ingresos adicionales de 8.000€, es decir 28.000€. Aplicando el mismo principio un año más, los ingresos subirían a más de 34.000€. Luego, llegarían a casi 40.000€, y así sucesivamente. En algún momento, se llegaría a estabilizar la facturación del negocio con pocos nuevos contratos y muchas renovaciones.

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