Plan de negocio para un despacho de abogados

plan de negocio despacho abogadosEl colectivo de abogados es uno de los mejores representados en la vida profesional en España. La mayoría de los letrados trabajan en bufetes o dentro de los servicios jurídicos de grandes empresas. Sin embargo, muchos sueñan por emprender y para ellos hemos preparado este ejemplo de plan de negocio para un despacho de abogados. Si quieres montar tu bufete, te invitamos a que lo leas.

Mercado de los bufetes de abogado en España

En España hay más de 150.000 abogados colegiados. Para tener un dato comparativo, en Francia son menos de la mitad, para un país significativamente más poblado. En 2018, la empresa DBK estimaba el mercado de la asesoría legal español  a unos 5.360 millones de euros, en crecimiento de 20% comparado con la estimación de 4.450 millones de euros que hizo en 2014.

Es un mercado donde algunas firmas grandes superan los 100 millones de euros de facturación anual, mientras la mayoría de los profesionales trabajan en despachos muy pequeños. En 2012, un estudio determinó que el 90% de los 90.000 bufetes de abogados que operaban entonces en España tenía uno, dos o tres socios.

Planteamiento del negocio

Una de las primeras preguntas que se tiene que hacer al diseñar un plan de empresa para un bufete de abogados es la cartera de servicios que se va a ofrecer a los clientes.

Cuando un sector es tan diseminado y competitivo, con muchos actores pequeños, el mejor planteamiento suele ser especializarse en un nicho de mercado. A pesar del inconveniente de tener menos clientes potenciales, la especialización ofrece varias ventajas:

  • El despacho es reconocido como experto en la materia.
  • Los clientes confían más en especialistas que en generalistas (quien mucho abarca, poco aprieta).
  • Hay menos competencia directa.
  • Al repetir las mismas actuaciones, el bufete es más eficiente. Se optimizan los procesos y procedimientos.

Aquí unos ejemplos de especialización en función de las tendencias del mercado

  • Abogados de extranjería especializados en el visado para emprendedores.
  • Bufetes que tratan delitos informáticos.
  • Despachos especializados en derecho internacional.
  • Abogados que trabajan para problemáticas específicas de empresas (protección de datos, fusiones y adquisiciones, optimización fiscal).

Promotor del proyecto

Evidentemente, como en cualquier proyecto empresarial, el perfil del emprendedor tiene que encajar con el planteamiento del despacho de abogados. En otras palabras, la especialización jurídica del promotor tiene que estar relacionada con la especialización de los servicios.

Por ejemplo, para un bufete centrado en la temática de la protección de datos, podría ser interesante que el emprendedor haya seguido alguna formación específica, como un máster o similar. Esa formación adicional no solo le dará más conocimientos sobre la materia, sino también una mejor imagen respecto a sus clientes.

Modelo de negocio

El modelo de negocio tradicional de un bufete de abogado es cobrar honorarios establecidos para diversos servicios, desde una mera consulta informativa (presencial, telefónica o por videoconferencia) hasta procedimientos muy largos y especializados.

Sin embargo, en los últimos años está teniendo mucho crecimiento el sistema de pagar una cuota mensual de servicio. El cliente contrata un pack de servicios, y llama al despacho cuando necesita asesoramiento. Para el bufete es un ingreso fijo y estable, para el cliente es una cantidad conocida y repartida a lo largo del tiempo.

Lo complicado es definir con precisión el contenido del pack de servicio, para evitar establecer un precio insuficiente o excesivo.

Optes por un modelo u por otro, es importante que lo tomes en cuenta en el plan de negocio de tu futuro despacho de abogados.

¿Dónde conseguir los clientes para el bufete?

Presencia online

En los últimos años, el comportamiento del consumidor ha cambiado mucho. Las personas son mucho más proactivas con sus compras, y van buscando información por su cuenta. Normalmente, buscan por Internet, por lo que una de las estrategias más importantes para un nuevo bufete es tener una buena presencia online, especialmente en los resultados de buscadores.

En un primer paso, se puede apostar por la publicidad, apareciendo en los resultados patrocinados en Google o en los anuncios de Facebook. Más adelante, con la consolidación de la estrategia de posicionamiento de la marca, es posible conseguir clientes gracias a estar en los resultados orgánicos.

La imagen de marca y la reputación

Otro elemento fundamental para conseguir clientes nuevos para un bufete de abogados es la reputación. Contratar un servicio jurídico no es lo mismo que ir al supermercado.  Los clientes necesitan confiar en los letrados.

La reputación se puede adquirir de varias maneras.

  • La más potente es mediante la recomendación de otros clientes satisfechos. A la larga es una forma muy buena de conseguir clientes nuevos.
  • Otro método es mediante una red de contactos. Por ejemplo, tejiendo relaciones profesionales con otras empresas relacionadas. Una gestoría puede recomendar los servicios de un bufete especializado en fiscalidad, por ejemplo.

Buscar donde están los clientes potenciales

Cuando has optado por un nicho de mercado, una buena estrategia es delimitar el segmento objetivo de clientes e ir a buscarles donde se encuentren.

Si vendes asesoramiento en protección de datos, puedes ir navegando por Internet para ver aquellas páginas webs que no cumplen con la reglamentación. Luego contactas con el administrador de la página para ofrecer tus servicios.

En caso de tener un despacho de extranjería, puedes dejar tu tarjeta en los consulados y embajadas, investigar los grupos en Facebook de residentes procedentes de un país, asistir a eventos, etc.

Principales competidores

Si te has especializado, cuando prepares el plan de empresa para tu bufete de abogado, es muy recomendable que averigües toda la información posible sobre tu competencia.  Simplemente búscales en internet.

Analiza los servicios que ofrecen. Incluso puede que te de ideas para tu propia actividad. Intenta descubrir sus tarifas. Si no están disponibles online, puedes mandar a un amigo a averiguar algunos datos. Basta pretender ser una persona con una duda jurídica y contactar al bufete para tener respuestas.

Es fundamental conocer a tus competidores para que puedas posicionar tus propios servicios y destacar. Intenta ofrecer más servicio, más comodidad.

Luchar por precios no es lo más adecuado. En este tipo de sectores, los clientes asocian calidad y precio más que en otros. Un servicio barato puede ser percibido como malo.

¿Cuánto cuesta montar un bufete de abogados?

Abrir un despacho no es muy caro. Solamente hace falta un local pequeño, un poco de mobiliario y algunos equipos informáticos. Incluso puedes empezar prácticamente sin inversión, si optas por alquilar una oficina en un coworking. Pero cuidado con la imagen. Quieres poder recibir a tus clientes en un ambiente profesional y discreto. Hay un mínimo.

Contando dos meses de fianza, la compra de tres escritorios y tres sillas profesionales, algunos armarios, sillas para la recepción, un par de ordenadores y una impresora, y algo de decoración, la inversión puede costar unos 10.000€ para un despacho pequeño. Si vas a reformar un local grande y tener muchos trabajadores, evidentemente la factura sube mucho más.

¿Cuánto factura un despacho de abogados?

En el estudio de 2012 se calculaba una facturación media de 70.000€ por despacho, que si hablamos en términos de ventas por persona sería unos 50.000€ por despacho. Esa cantidad media sin duda ha crecido desde entonces, y la podemos estimar alrededor de los 60.000€.

Sin embargo, hay que tomar en cuenta varios factores:

  • Los despachos grandes facturan honorarios por hora y día mucho más elevados que los pequeños bufetes.
  • En las ciudades grandes, como Madrid o Barcelona, los honorarios son más elevados que en capitales de provincias pequeñas.
  • Debido al gran número de profesionales y a la intensa competencia, muchos bufetes apenas sobreviven, y tienen facturaciones muy bajas.

Con todo, basarse en una media de 50.000€ por abogado para un bufete exitoso puede ser una buena referencia.

Rentabilidad esperada

Para este plan de empresa para un despacho de abogados vamos a tomar en cuenta como hipótesis que se trata de una empresa pequeña, con 2 letrados y una persona para las tareas administrativas y los trabajos de secretaria.

Con la estimación anterior podemos estimar una facturación a medio plazo de 100.000€ anuales.

Gastos anuales

  • Alquiler: 9.600€
  • Suministros: 1.800€
  • Teléfono, Internet: 2.000€
  • Sueldo personal administrativo: 17.000€
  • Seguridad social personal: 6.000€
  • Cotizaciones autónomos: 7.200€
  • Servicios subcontratados: 5.000€
  • Profesionales, gestoría, seguros: 2.400€
  • Dietas, viajes: 1.200€
  • Publicidad: 600€
  • Diversos: 1.200€
  • Amortizaciones: 2.000€
  • TOTAL: 56.000€

Con esas hipótesis, la rentabilidad estimada para el bufete con dos abogados sería de 44.000€. Hay que tomar en cuenta que en este caso, el hecho de tener a una persona para administración impacta bastante la rentabilidad. Si se incorporase otro abogado, los gastos crecerían poco, y la rentabilidad sería mucho más alta.


Estas cifras son solamente unas estimaciones destinadas a hacer un ejemplo de plan de negocio para un despacho de abogados, para un estudio real habría que estudio pormenorizado del proyecto.

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