Como hacer tu plan de empresa: una guía detallada

Esta guía tiene vocación a ayudarte a preparar tu plan de empresa. Contiene resúmenes de las principales secciones que enlazan a artículos detallados que te explicarán todo lo que necesitas saber si buscas como hacer tu propio plan de negocio. Desde el resumen ejecutivo hasta el análisis de riesgos, el artículo cubre los temas más importantes. No dudes en guardarlo en tu favoritos. Puedes leer todos los contenidos de una vez u poco a poco, como lo veas mejor.

PRIMERA PARTE – INTRODUCCIÓN

El Resumen ejecutivo

Es la primera sección del plan de negocio, y también es la más importante cuando intentas convencer a alguien de interesarse en tu proyecto. Es una síntesis de todo el documento, con los elementos más importantes, y el objetivo es que el lector sienta interés por ir al detalle del plan de empresa, además de hacerse una idea general del proyecto.

Viene al principio, pero es la última sección que redactas, porque necesitas conocer todo lo demás para elaborarla.

Si puedes, menciona también unas pocas métricas o datos relevantes, que permitan tener una mejor visión del impacto de tu proyecto.

Definición de tu propuesta de valor

Cualquier empresa empieza por una idea de negocio. Su objetivo es responder a una necesidad en el mercado. Por eso, al inicio de tu plan es importante que expliques como vas a aportar valor a los clientes, o en otras palabras, qué vas a aportar de diferente para que elijan tu empresa antes de cualquier otra.

Por eso, en lugar de hablar de idea de negocio, se suele usar el término “propuesta de valor”. Tómate el tiempo necesario para definirla muy bien, y para asegurarte de que realmente tiene potencial en el mercado, porque responde a una necesidad.

Presentación del equipo promotor

La propuesta de valor es un punto fundamental de un proyecto, pero, a diferencia de lo que creen muchas personas, no es lo más importante.

Para un inversor, para un banquero, más que ver una buena idea, lo que cuenta es ver que las personas a cargo del proyecto saben lo que están haciendo. Saben que la ejecución es lo que hace la diferencia.

Porque prácticamente ninguna idea resiste tal cual al primer contacto con el mercado. Entre lo que imaginaste, y lo que el cliente realmente necesita, siempre habrá diferencias. Una empresa exitosa necesita un equipo que tome decisiones y adapte la estrategia para sacar el mejor partido de las circunstancias.

¿Qué significa? Es imprescindible que el equipo promotor encaje con el proyecto, tanto al nivel de experiencia, como por conocimientos y aptitudes. Pero incluso eso no basta para “vender” el proyecto. Hace falta, además, transmitir seguridad, liderazgo y profesionalismo.

Por eso hace falta presentar uno a uno cada emprendedor, con su perfil profesional y sus responsabilidades en la futura empresa, destacando por qué es la persona ideal para el proyecto y el puesto.

Presentación del resto del equipo

Los empleados son uno de los activos más importantes en una empresa. Por este motivo, es buena idea presentar a los talentos que no pertenecen al equipo de los promotores, pero que aportan valor al proyecto. A menudo no se conocen todavía las personas que se van a contratar, pero se pueden definir sus puestos y responsabilidades, además del perfil que se buscará para cubrir la posición.

SEGUNDA PARTE – PLAN COMERCIAL

La presentación del sector

Un proyecto empresarial siempre se desarrolla dentro de uno o varios sectores económicos. Por supuesto, conocer esos sectores es muy importante para entender mejor el proyecto.

En particular, es especialmente relevante sacar algunos datos evolutivos, que puedan dar una idea de las tendencias más importantes en la actividad. No es lo mismo montar una empresa nueva en un sector en pleno crecimiento, que una en otro en plena recesión. Tampoco es igual involucrarse en un sector con múltiples actores pequeños que meterse en uno concentrado y controlado por unos pocos gigantes.

Tener esa visión del sector permite al lector del plan de empresa entender mejor en qué se está metiendo con su inversión o su préstamo.

El cliente objetivo y la segmentación del mercado

Muchos nuevos emprendedores creen que su producto o servicio es tan bueno que van a ser capaces de venderlo a todos los clientes posibles e imaginables. Pero, en realidad, y aunque un producto o servicio pueda llegar a ser comprado por clientes muy diversos, siempre hay uno o varios núcleos de consumidores más estratégicos para la empresa. Eso es porque la propuesta de valor de la empresa responde mejor a sus necesidades que para otros grupos.

Factores demográficos, económicos, geográficos, y otras diferenciaciones permiten definir mejor cual es el cliente objetivo más estratégico. Es importante que reflexiones en profundidad sobre todos los posibles segmentos de clientes para determinar cuáles van a ser los más importantes. Solo así podrás diseñar luego unas estrategias de marketing y ventas para convencerles de comprar tu propuesta de valor.

El análisis de competencia

Y ya que hablamos de convencer a los clientes para que elijan tus productos o servicios, si quieres lograrlo, tendrás que diferenciarte, y para eso es necesario que conozcas muy bien la oferta, es decir lo que hace tu competencia. He preparado dos artículos:

• Como analizar la competencia online
  • Destacar en Internet conlleva herramientas y estrategias propias, como el posicionamiento en buscadores, en motores de IA, o en redes sociales, entre otros. Necesitas saber el impacto de tus competidores para posicionarte mejor que ellos y destacar.
• Como analizar la competencia para un negocio tradicional
  • Aunque la mayoría de la información también se puede conseguir online, para negocios tradicionales pueden emplear otras técnicas de análisis, como recoger información sobre sus tarifas y servicios, además de las opiniones de clientes.

Plan de comunicación y publicidad

Cuando se empieza un negocio desde cero, nadie le conoce. Y si nadie sabe que existe, de poco sirve tener buenos productos y buenos precios. No caigas en el error de muchos emprendedores que esperan a que lleguen los clientes.

Todos los proyectos necesitan una estrategia de comunicación. La mayoría de las veces, incluirá algún tipo de campaña de publicidad, aunque no siempre es imprescindible. Pero debes diseñar estrategias para darte a conocer y captar la atención de los clientes potenciales.

TERCERA PARTE – PLAN FINANCIERO

Estimación de ventas

Es la parte más complicada del plan de negocio, porque depende de factores muy difíciles de medir, como la capacidad comercial del equipo promotor o la recepción del producto por parte de los clientes. Sin embargo, existen distintas formas de hacer unas estimaciones basados en datos razonables y contrastados, para entrever las posibilidades del negocio.

Lo mejor es empezar con datos sencillos, como el valor medio de una compra, luego estimar un volumen realista de operaciones, y de allí sacar una facturación. Por ejemplo, si tienes una estadística fiable que dice que un 10% de los contactos comerciales acaban en una visita, y el 20% de las visitas acaban en una venta, puedes estimar que cada 50 prospectos conseguirás una venta. Es solo un ejemplo. Otro podría ser estimar una consumición media en tu bar y multiplicar por un número razonable de clientes diarios.

Los estados financieros del plan de empresa

Un plan de negocio siempre incluye una parte financiera detalla con los principales estados financieros que se suelen analizar en las empresas, pero en particular cuatro tipos de elementos:

• La cuenta de resultados
  • Es el documento financiero más conocido, que muestra como se llega desde las ventas hasta el beneficio del negocio. Es una visión contable de la rentabilidad del negocio.
• Un cuadro de evolución de tesorería
  • A diferencia de la cuenta de resultados, ya no hablamos de movimientos contables sino de la evolución real de la tesorería de la empresa. Es muy importante tener previsiones fiables para poder tener una financiación adecuada. Demasiados proyectos exitosos se ven obligados a cerrar por problemas de liquidez.
• Un balance de situación
  • Muestra el patrimonio de la empresa, con sus activos y pasivos.
• Unos ratios financieros
  • Conocer el punto muerto permite saber a partir de qué volumen de negocio la empresa empieza a ser rentable. La Tasa Interna de Retorno muestra la rentabilidad estimada del proyecto al plazo elegido. Y así hay muchos más KPIs que pueden ayudar al lector a entender mejor el potencial del negocio.

Análisis de riesgos del proyecto

Como el plan de empresa es un ejercicio de previsión, y que cualquier previsión es azarosa, es importante tener en cuenta elementos que pueden tener un impacto en el futuro del proyecto, como por ejemplo los principales riesgos. En realidad, además de los riesgos es recomendable analizar las posibles oportunidades, haciendo un análisis DAFO.

Además, no hay que quedarse en los riesgos, sino preparar un plan de contingencia para demostrar que si ocurre algo malo, se podrá superar. De la misma forma, hay que tener preparado un plan para sacar partido de las oportunidades si se llegan a materializar.

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